● 降本增效：通過“VCC-價值共創”實現“ VS-價值共享”&“TCO-總成本下降”

● 打造可持續供應鏈體系：以全球化視野，跨業態、跨模式、跨文化解析供應鏈本質，客制化可持續供應鏈體系與機制，降低供應復雜度，提升敏捷性、安全性與可持續性

● 能力升級：提升需求洞察（MI)能力、沖突處理能力（QCDS)、危機響應能力、部門協同能力、跨文化談判能力，從“執行者”變為“價值設計師”，提升職業競爭力

● 認知突破：以“共創共行共享”替代“傳統甲乙方姿態”，成為新型可持續供應鏈專家

● 合作生態：驅動兩個升級-從“交易關系”到“戰略伙伴”，從“供應鏈”到“價值鏈”，挖掘供應商技術/產能彈性保障等隱性資源；提升組織競爭力與社會責任評級（ESG）

第一講：談判思維突變--從“博弈思維”到“價值共創”

一、認知破局

1. 傳統認知：零和博弈關系中的對抗式溝通——短期合作導向

1）談判=砍價

2）我贏你輸—短期利益導向

2. 認知突破：價值共創關系中的協作式溝通——長期生態導向

1）做大蛋糕

2）我們一起降本

3. 認知陷阱

實戰三大死穴：價格至上、對抗快感、短期勝利幻覺

工具：腦暴BS & Checklist-《博弈vs共創認知對比表》

二、目標共創

1. 目標設置（單邊與雙邊共創）

工具：SMART+腦暴BS

分組演練：《思維突變后的目標共創表》

1）單邊目標：如降價X%、賬期延長Y天

2）雙邊目標：聯合降本增效、共享物流降費、框架協議保障產能等

三、角色重塑

1. 采購角色重塑：從“成本控制者”→“供應鏈價值設計師”

2. 供應商角色重塑：從“對手”→“戰略合作伙伴”

3. 職能角色重塑：執行者、決策者、影響者、推動者

工具：ROLEPLAY換位思考/沖突解決“雙贏輪盤”（FICS模型）

角色分配及場景演練：轉換前的舊關系推演 PK 轉換后新關系推演

案例分析：特斯拉與松下合資建廠共創電池價值

案例分析：定制家居頭部企業如索非亞、全友聯合采購上游板材

小組討論：《認知突破后的采購談判》-代表作新角色關聯的成功案例，強化新認知

第二講：采購談判準備——背景、對手、場景及預案研判

一、背景研判

1. 宏觀

1）行業趨勢

如：ESG政策、原材料價格波動

2）供應鏈格局（壟斷/分散）

工具：PEST/波特五力

案例：2026家具行業分析（運用以上工具）

2. 微觀

1）企業自身需求（TCO目標、交付/質量要求）

2）供應商痛點（產能利用率、技術瓶頸）

工具：SWOT/PDCA

案例：某廠S級供應商分析

二、對手研判

1. 決策者畫像：行業報告分析供應商高管背景

工具方法：LinkedIn/TB/FB etc.

2. 談判團隊風格：歷史case判斷其“強硬型/妥協型/合作型”

工具方法：《對手風格測評表》

3. 數字化盡調：拆解供應商成本結構（原材料/人工/運輸占比），預判底線

工具方法：AI、CBD\行業大V交流

三、場景預設與演練

場景1：供應商強勢型：預設“替代威脅+長期綁定”策略

案例分析：壟斷芯片——用潛在供應商樣品測試進展施壓，承諾3年增量訂單換讓步

場景2：跨部門協同型

案例分析：技術部要高規格材料——用TCO模板說服技術部“高規格雖貴但售后成本低”，組織“跨部門共創會”統一目標

場景3：危機型

案例分析：斷供/漲價——預設“分級應急方案”（備選供應商優先級+安全庫存閾值）+“風險共擔條款”

四、預案設計

1. 共創目標預設

——用《共創目標可行性評估表》篩選3個高價值目標

例如：聯合降本、共享物流、技術共享

2. 制定梯次分級目標

——“底線-期望-驚喜”三級目標

例如：底線降本5%、期望降本8%、驚喜降本10%+ 供應商技術支持

角色扮演：“強勢漲價20%”場景，用數字化工具（模擬成本拆分數據）制定應對方案

第三講：卓越采購談判——以系統準備與分段執行帶來高確定性結果

一、談判啟動：謀定而后動

1. 目標設定：明確“共創目標”而非“博弈目標”

——從“單一壓價”到“三維目標”

1）經濟目標（TCO最優）

2）關系目標（信任升級）

3）戰略目標（長期合作/創新綁定、交付、服務、風險共擔等隱性價值）

工具：談判目標矩陣（3D Goal Setting）

——MUST（必達底線）、WANT（期望目標）、WISH（驚喜價值）

案例：“通過聯合優化包裝設計降本8%”而非“你必須降價8%”

2. 資訊收集：穿透“表面信息”，挖掘對方“痛點與訴求”

1）對方業務現狀（產能、庫存、KPI壓力）

2）決策鏈（誰拍板？誰反對？）

3）替代方案（競品動態、市場稀缺性）

工具：利益相關者地圖（權力-利益矩陣）、SWOT分析（對方優劣勢）、行業情報調研

場景預演：失效模擬（FMEA）明確“談崩后的退路”

——模擬對方“對抗性回應”，設計“引導話術”：角色扮演（采購vs供應商）、異議處理清單（常見拒絕話術+應對方案）

二、實施階段——“控場與共創”（從對抗到協同）

1. 開局（破冰）：建立“顧問式采購”形象，而非“砍價者”

工具：影響力杠桿模型（4L）

2. 中局（博弈）：用“有條件讓步”掌控節奏，避免單方面妥協

工具：讓步策略矩陣、雙贏問題引導術

3. 收尾（確認）：用“數據+共識”固化成果，避免“口頭承諾”

工具：5W1H /PDCA協議執行追蹤表、會議紀要（雙方簽字確認）

三、收尾階段——“落地與復盤”（從協議到價值）

1. 協議落地

——將“模糊承諾”轉為“可監控KPI”：Case sharing

1）質量：合格率≥99%、客訴24小時響應

2）交付：準時率≥95%、延遲1天扣款0.5%

3）服務：定期聯合復盤（季度/半年）

工具：協議執行追蹤表（含獎懲機制、動態調整條款）

2. 沖突解決

——用“協作而非追責”處理偏差：

事實描述（無評價）→影響分析（數據）→需求澄清→方案共創

工具：雙贏輪盤、聯合問題解決小組

3. 復盤迭代

——記錄“有效/無效動作”，形成“個人談判案例庫”

1）哪些工具幫了大忙？

2）對方反應超出預期的原因？

工具：談判復盤表（目標達成率、工具應用效果、改進點）

第四講：卓越采購談判的第一性方法

一、采購談判的本質

談判本質：是一場高效、有影響力的溝通

1. 溝通的基本原則

工具：KP-IG-PS；PPT & Video

案例演練：醫藥集采談判

2. 成為優秀的傾聽者

工具：3F（Fact事實- Feeling感受- Focus需求）

案例演練：工廠出貨前拆箱，發現品質問題導致出貨受阻

3. 有效表述

——基于事實與數據的表述2F（Figure &  Facts)

工具：2F/SPIN提問法（現狀-問題-影響-需求）

非暴力溝通公式/控場：鏡像模仿+停頓施壓

4. 常見陷阱與應對

陷阱1：情緒戰陷阱

應對：供應商指責“你們太苛刻”→用“情緒標簽法”化解，轉移焦點到“解決方案”

陷阱2：信息不對稱陷阱

應對：供應商隱瞞真實成本→ 用“數據反擊”+“替代威脅”

陷阱3：條款模糊陷阱

應對：口頭承諾無約束→《風險-收益對等條款》明確“交付標準、違約責任、共創機制”

二、采購談判基本技能：詢、比、議前置精準狙擊

1. 詢價：“精準提問”獲取真實信息

1）明確需求邊界

工具方法：用“5W2H”細化需&需求澄清清單（附技術圖紙、樣品照片）

2）設計“誘導性問卷”

工具方法：詢價對比表（含競品信息、歷史采購價、市場均價）

3）分層級溝通

工具方法：利益相關者溝通清單（按角色定制問題）

2. 比價：“穿透表面價格”算清總賬

——從“單價最低”到“TCO最優”，識別“低價陷阱”

1）成本結構拆解

工具方法：CBD成本分解表

2）TCO量化對比

計算“全周期成本”：TCO=采購價+運輸+倉儲+質量返工+交期延誤損失+風險成本（斷供）

3）價值-價格矩陣

——按“價值貢獻度-成本占比”分類：

明星項（高價值+高成本，重點投資）、放棄項（低價值+高成本，淘汰）

工具方法：價值-價格矩陣（四象限圖，標紅“高價值低關注”項）

3. 議價：“有條件交換”實現雙贏

1）錨定效應

工具方法：價格錨定表（含歷史價、競品價、目標價）——拋“合理高價”或“行業標桿價”作為錨點，再“讓步”到目標區間

2）捆綁議價

工具方法：將“非核心項”與“核心項”捆綁：議價組合清單

3）“黑臉白臉”策略

工具方法：角色分工卡（明確“紅臉/白臉”話術）

第五講：終極復盤——采購談判的終極目標：競合關系、溝通本質、可持續合作

目標：回歸談判本質，建立“長期主義”思維，讓“江湖再見”成為共贏起點

一、談判的終極目標

1. 競合關系：競爭（爭取合理利益）與合作（共創價值）并存

案例：蘋果與三星既是競爭對手也是屏幕供應商伙伴

2. 溝通本質：不是“說服與戰勝對方”，而是“讓對方舒服與協同”

——用價值共創激發對方主動性

3. 可持續合作：從“單次交易”到“生態共生”

案例：某零售企業與包裝供應商聯合開發可降解材料，共享環保補貼與品牌溢價

二、復盤方法論

1. 用《談判日志復盤表》回顧“關鍵決策點”、“對方信號”（微表情/肢體語言）

2. 按“共創貢獻度”評估供應商，更新《供應商關系分級維護表》

三、長期經營策略

1. 日常維護

1）定期拜訪（非談判場景）

2）分享行業資訊

3）協助供應商解決問題

2. 危機轉化：將斷供/漲價等危機視為“深化合作”契機

案例：疫情期間聯合保供后簽訂“需求共享協議”

失敗案例吐槽大會：分享失敗談判經歷，用“如果重來我會…”總結改進點

課程回顧總結與課后作業

1. 課程回顧（CR)：引導式

1）認知突破：角色、關系、模式、方式等

2）談判準備：背景、對手、場景及預案研判 ，不打無準備之仗

3）分段實施：以系統準備與分段執行帶來高確定性結果

4）談判方法：第一性方法 - 溝通、詢比議

5）終極復盤：采購談判的終極目標

2. 課后作業（Homework）

1）結合所在行業，運用波特五力、SWOT 對行業與戰略供應商作一次盤點、分析;

2）啟動一次重要談判：運用PDCA去計劃準備、任務執行、復核糾偏、執行落地

3）運用溝通基本原則記錄比對: 演練一次日常采購活動中的供需常規溝通;