認(rèn)識客戶購買的決策邏輯

學(xué)會制定營銷面談目標(biāo)

與客戶有效開場

學(xué)會用SPIN挖掘客戶的需求動機(jī)

能夠向客戶呈現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢

學(xué)會化解客戶的抗拒和疑慮

能夠評估客戶的承諾的有效性

掌握商務(wù)談判的兩種類型

學(xué)會如何開局

掌握在談判中運(yùn)用謀略爭取利益

學(xué)會在僵局中如何化解

掌握討價還價的商談技巧

練習(xí)七種回款技巧，保障現(xiàn)金流

第一部分：以客戶為中心的營銷技巧

第一講：以客戶為中心的營銷邏輯

一、銷售人員的三個問題

1. 如何去看透客戶的心理

2. 客戶不愿成交的時候該怎么辦

3. 如何有效地引導(dǎo)客戶朝著有利銷售的方面進(jìn)行決策

二、購買循環(huán)的六個步驟

1. 發(fā)現(xiàn)問題

2. 分析問題

3. 建立優(yōu)先順序

4. 選擇賣方

5. 評估解決方案

6. 評估賣方

三、三個決策

1. 問題是否需要解決

2. 問題選擇誰來幫助解決

3. 提供的方案是否能夠解決問題

案例：藥房與醫(yī)院的銷售模式

第二講：顧問式銷售六步法

第一步：制定會談目標(biāo)

1. 目標(biāo)與行動承諾的關(guān)系

2. 目標(biāo)制定標(biāo)準(zhǔn)SMART

3. 最佳行動承諾與最低行動承諾

互動工具：練習(xí)制定目標(biāo)或行動承諾

第二步：初步接觸客戶

1. 傳統(tǒng)開場白表達(dá)方式

2. 客戶剛見你的想法

案例：“開口怕”現(xiàn)象

互動工具：PPPTA開場結(jié)構(gòu)

第三步：需求調(diào)查（SPIN）

1. S-背景問題-關(guān)于現(xiàn)在狀況的問題

2. P-難點(diǎn)問題-提問客戶現(xiàn)存狀況的

3. I-暗示問題-通過提問曾加問題的緊迫度

4. N-需求-利益問題-提問關(guān)于解決方案的問題

互動工具：顧問式銷售表格

視頻：喜來樂教徒弟“銷售”

第四步：優(yōu)勢能力證實

1. 優(yōu)勢呈現(xiàn)話術(shù)

1）PRM

2）FABE

3）事半功倍的講解技巧

2. 有效處理顧慮與異議的辦法

1）傾聽+認(rèn)同+澄清

2）認(rèn)同感受+事實1+事實2+事實3

3）認(rèn)同+分享+轉(zhuǎn)移+反問

互動：練習(xí)異議回應(yīng)模型話術(shù)

第五步：實現(xiàn)晉級承諾

1. 獲得晉級承諾的四個方法

1）注意力放在需求調(diào)查階段

2）詢問買方深層次問題

3）總結(jié)利益

4）提議一個承諾

案例：客戶對產(chǎn)品演示會的拒絕

2. 學(xué)會問承諾類問題

3. 識別客戶承諾的有效性

1）是否有權(quán)限

2）是否有能力

3）是否有投入

4. 締結(jié)成交的八大技巧

互動工具：八大技巧結(jié)構(gòu)應(yīng)用

第六步：有效評估

1. 客戶行動承諾是否有效

2. 客戶人際關(guān)系影響力評估

1）識別采購關(guān)鍵角色

2）匹配角色利益關(guān)系

3）影響采購贏的標(biāo)準(zhǔn)

案例：從真實案例中抓取

互動工具：制動出角色匹配表

第二部分：商務(wù)談判與回款

第一講：認(rèn)識商務(wù)談判

一、商務(wù)談判的定義

二、兩種談判方式

1. 立場式談判：溫和型與強(qiáng)硬型

2. 原則式談判：雙贏POINTS

三、商務(wù)談判的類型和三要素

1. 類型：按參與方數(shù)量、按態(tài)度、按所在地、按內(nèi)容

2. 三要素：當(dāng)事人、分歧點(diǎn)、接受點(diǎn)

互動：小組討論、案例

案例：王明和李白的“談?wù)劇?/span>

第二講：談判準(zhǔn)備階段

一、談判準(zhǔn)備,積糧筑墻

1. 時間：何時最利于談判

2. 地點(diǎn)：我方，第三方，他方

3. 人物：對對方不了解，誰先說話誰處于劣勢

1）SWOT分析參與人組建，黑白臉

2）權(quán)限：對方職位高，我方職位低；對方職位低，我方職位高

4. 策略：

1）目標(biāo)：高開與低開，挺住策略；期望值；底限一定提前商量好

2）方案：備選策略一定要想好，要制定退出機(jī)制

第三講：商務(wù)談判謀略

一、和談策略

1. 創(chuàng)造氣氛

2. 耐心說服

1）避免無謂的爭論三個措施

2）削弱反對意見九步法

3）改變對方立場

3. 拋磚引玉

1）探聽虛實：提問方式

2）誘導(dǎo)式13種方法

二、進(jìn)攻策略

1. 施加壓力的原則規(guī)范

1）讓對方感到吃驚

2）黑白臉策略

2. 最后期限的使且禁忌

3. 拖延攻勢

1）以退為進(jìn)

2）聲東擊西

三、御守策略

1. 軟化對方：寵將法、以柔克剛法

2. 虛張聲勢：一驚二詐、情緒引爆

四、價格策略

1. 議價技巧

1）試探對方：常見（10種問題）

2）起點(diǎn)要高

2. 讓步策略

1）讓步的8種形態(tài)及利害關(guān)系

2）吊胃口策略

3）逼迫讓步

案例：視頻驗證-多少談判技巧

第四講：談判成交，一錘定音

一、四種障局：對抗、僵持、僵局、發(fā)火

二、應(yīng)對策略

1. 對抗：雙方觀點(diǎn)不同，質(zhì)疑反駁

擱置：先解決別的

2. 僵持：各不相讓

對策：休會，遛

3. 僵局：對方崩潰

對策：將競爭變雙贏；解決問題；情感上表達(dá)我喜歡你；組織上帶有目的

4. 發(fā)火：情緒點(diǎn)燃，理智失控

對策：先處理心理，再處理事情

1）Listen-仔細(xì)聆聽

2）Share-分享感受

3）Clarify-澄清異議

4）Present-解決方案

三、合同條款-初擬合同

1. 邊談邊寫：鼓勵對方一步步進(jìn)入合同擬定

2. 好處：

1）鼓勵對方不斷取得進(jìn)步

2）會把原本對方不肯接受的內(nèi)容寫進(jìn)去

3）溫柔強(qiáng)迫對方簽一份協(xié)議

總結(jié)：對抗-僵持-僵局-發(fā)火-合同

第五講：收回賬款，保障現(xiàn)金流

一、收回賬款才是銷售工作的結(jié)束

1. 催款前的準(zhǔn)備工作

1）樹立信心

2）以誠相待

3）搞好與客戶的財務(wù)人員關(guān)系

4）全面了解客戶的狀況

2. 回收賬款的方法

1）人情關(guān)系法

2）預(yù)先告知法

3）心理戰(zhàn)術(shù)法

4）高壓法

5）威懾法

6）疲勞戰(zhàn)

7）對質(zhì)戰(zhàn)

二、預(yù)防拖延付款的方法

1. 選擇付款方式

2. 契約（訂單）必須仔細(xì)規(guī)定

3. 嚴(yán)格回收管理

三、收回呆賬的方法

1. 對應(yīng)付款而未付款的處理2. 避免客戶時效已過的方法

請求→承認(rèn)債務(wù)→申請發(fā)出支付命令→申請和解債券/破產(chǎn)債權(quán)→申請調(diào)解→起訴扣押凍結(jié)結(jié)束：總結(jié)回顧