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上海威才企業管理咨詢有限公司
隨著市場競爭的日益激烈,傳統以產品為中心的銷售模式已難以滿足客戶需求。
面對產品同質化且客戶需求日趨復雜的市場,企業營銷如何勝出?在面對銷售機會時,銷售人員難以抓住溝通重點,分析不清客戶需求,客戶信任建立困難,銷售節點不清晰等諸多問題又該如何解決?
解決方案式銷售則從發現商機、痛點挖掘、價值呈現、促進成交等一整套完整、有效的營銷閉環來幫助企業審視該如何贏得市場。而華為作為成功實踐解決方案式營銷的標桿企業,本課程將結合其成功經驗,從理論到方法再到工具進行解決方案式營銷的講解,幫助企業找到建立一整套解決方案式營銷流程的路徑,提升個人與組織的解決方案式營銷關鍵能力。
● 幫助學員了解“解決方案式銷售”全流程及工具方法(從識別線索到簽約成單)
● 掌握客戶痛點的產生原因和2種有效識別并分析客戶需求與痛點的方法
● 識別5種關鍵角色的決策力,掌握客戶權利分析的2種方法
● 建立以客戶為中心的思維,掌握通過九格構想創建客戶化解決方案構想的方法與技巧
● 通過簡單、清晰、量化的陳述構建有說服力的價值主張
● 通過銷售項目4個發展階段的特點和重點工作分析,幫助銷售人員抓住銷售機會,擴大戰果,促進成交
● 實踐并優化解決方案式銷售流程,實現銷售業績倍增
第一部分:解決方案式銷售的背景和案例
第一講:銷售和解決方案式銷售
一、銷售和銷售流程
1. 銷售四要素:銷售者、商品和服務、購買者、貨款
2. 銷售流程的6個階段
1)準備階段
2)接觸客戶
3)需求分析
4)方案準備/推介
5)投標/議標
6)交易&優化
案例分享:M集團拉美6國IaaS項目的銷售全流程運作
研討&分享:以自己公司的一個成功/失敗的銷售項目為例,描述整個銷售流程,分析成功/失敗的原因主要出自哪些環節?上臺分享
二、銷售對于企業&客戶的價值
價值一:以客戶為中心
價值二:流程標準化
價值三:高績效銷售組織
價值四:實現雙贏
案例分析:新能源汽車銷售的價值
三、銷售的層次和向更高層次銷售能力提升的原因
1. 需求驅動
2. 競爭引領
3. 技術發展
四、從產品思維向解決方案思維轉型:銷售思維和模式需要與時俱進
1. 洞察根因
2. 定制方案
3. 超越競爭
4. 創造價值
案例研討:中芯國際
研討分享:自己公司的一個新產品/解決方案上市的解決方案思維相關分析
五、解決方案和解決方案思維
1. 針對客戶出現或可預期的問題、不足、缺陷、需求等,給出方案并有效執行解決方案
2. 解決方案的分類
——行業、技術、項目管理和客戶定制解決方案
3. 解決方案思維:以解決問題為導向的思考方式
1)確定問題
2)分析根因
3)匹配方案
案例分析:華為&賽力斯
六、解決方案式銷售
——以客戶痛點為切入點,通過定制化方案創造價值,實現雙贏的的解決方案式銷售
1. 解決方案式銷售的5個原則
原則一:洞察痛點
原則二:關注業務
原則二:管理客戶
原則三:診斷開方
原則四:成就首選
案例分析:Audi新能源汽車合作拓展問題
2. 解決方案式銷售的5個步驟
步驟一:找準人
步驟二:識別痛
步驟三:開藥方&看療效
步驟四:升價值
步驟五:控流程
第二講:標桿公司銷售變革之路(華為案例分析)
一、產品式銷售:華為151工程
1. 鐵三角團隊:銷售負責人、解決方案負責人、服務負責人
2. 五件套工具:參觀公司、參觀樣板點、現場會、技術交流和經營管理研討會
3. 一個核心資料庫:以產品維度分類,各部門整理的市場拓展資料庫
4. 案例分析:華為非洲智能拓展
5. 問題思考:產品式銷售的問題點
案例:小張買李子;職場人士買商務服裝
二、華為銷售模式的改變
轉變:從“以產品為中心”到“以場景化解決方案為中心”
1. 核心:根據客戶痛點分析,建立場景化解決方案的作戰方式
2. 原因:內外因
1)內因:戰略調整,市場競爭力,團隊協作效率
2)外因:外部市場,客戶需求,技術發展
3. 華為的解決方案式銷售變革之路
1)從“以技術為中心”到“以客戶為中心”
2)從中國到全球市場拓展
3)從運營商向企業、消費者、云、車等市場擴展
第二部分:解決方案式銷售的核心邏輯
第三講:解決方案式銷售的起源和核心邏輯
一、PPVVC的起源
1. SPI&PPVVC
2. 華為踐行PPVVC并在全球推廣
二、解決方案式銷售的核心模型:PPVVC
第四講:解決方案式銷售的核心模型——PPVVC
一、Pain(痛點)——客戶需求與痛點挖掘
前提:客戶化的解決方案是從理解客戶并識別痛點開始的
1. 痛:客戶的問題和困難;痛的表象和根因分析
2. 痛點來自客戶的
1)外部變化(行業發展,市場動態等)
2)內部變化(組織架構,流程,戰略等)
3. 處于不同階段的客戶,其關注痛點在不斷變化,如
1)確定需求階段,客戶更關注需求
2)在評估方案階段,客戶需要評估在其需求基礎上的各廠家的解決方案
3)在評估風險階段,風險和價格是客戶最重要的關注點
工具:Pain“痛點”刻度尺--10級
工具:痛苦鏈和痛苦表--通過決策鏈客戶交流,了解痛點和根因
演練:痛苦表/痛苦鏈
二、Power(權力)——關鍵客戶關系支持
1. 客戶做決定的4個階段
1)明晰權構
2)洞察決策
3)深挖需求
4)精準方案
2. 項目中的組織需求與個人需求
3. 客戶戰略環境解碼和解讀客戶關鍵崗位KPI
工具:Power“權力”刻度尺-10級
4. 客戶拜訪前的準備工作
工具:組織權力地圖:分析決策影響,管理客戶關系
工具:客戶決策鏈魚骨圖:理決策流程,促項目成功
5. 項目運作四個階段的客戶關系關鍵動作
第一階段:分析決策鏈鎖定目標客戶:梳理組織利地圖,決策鏈魚骨圖,初步客戶關系規劃和教練的選擇
第二階段:客戶關系拓展:客戶關系規劃,信息庫;完善組織權力地圖和客戶決策鏈魚骨圖
第三階段:規避風險,策劃創新,多手段接觸客戶:客戶拜訪;決策鏈攻關
第四階段:支撐點發力,實現競爭策略:決策鏈攻關&價值呈現;支撐點發力
6. 客戶開發基本原則和方法
——激發客戶的興趣并促進業務發展
7. 客戶拜訪七步框架
第一步:準備
第二步:開場白
第三步:詢問和傾聽
第四步:需求分析
第五步:演示和提案
第六步:克服反對
第七步:結尾和跟進
8. 客戶拜訪常見問題
1)未做充分準備
2)缺乏真正傾聽
3)未建立個人連接
4)解決方案不專業
5)時間管理不當
6)未有效跟進
7)忽視反對意見
案例分析:Millicom CIO客戶拜訪
演練:客戶拜訪全過程
三、Vision(構想)——重塑客戶構想
1. 用九格構想模型重塑客戶構想:診斷再開方,最佳匹配我司能力
工具:九格構想
工具:Vision“構想”刻度尺:10級
2. 創建解決方案的構想的7步驟
第1步:定義問題
第2步:收集信息
第3步:產生想法
第4步:評估想法
第5步:最佳方案
第6步:規劃實施
第7步:反饋&改進
四、Value(價值)——方案價值呈現
重點:Value價值是幫助客戶成功,合作共贏的根本
1. 價值核心要素
1)獲得利潤
2)降低費用
3)無形的利益
2. 用價值強化客戶的構想
3. 構建有說服力的價值主張
工具:Value“價值”刻度尺:10級
4. 價值主張的傳遞的方法
5. 在競爭中處于優勢的6個方法
1)深入了解市場和客戶
2)競爭對手管理
3)強化客戶關系管理
4)創新與差異化
5)人才管理和團隊建設
6)商務競爭力
6. 競爭沙盤分析
——洞察市場客戶,分析競爭對手,制定競爭策略,提升作戰效率
工具:差異化的競爭優勢和對客戶的價值
7. 解決方案式銷售的價值主張
8. 解決方案謀篇布局的7個章節
第1章:總述
第2章:現狀及需求分析
第3章:總體設計
第4章:詳細設計和優勢
第5章:項目管理與實施
第6章:效益分析
第7章:投資概算
五、Control(控制)——控制購買流程
1. 銷售管理和全流程
2. 銷售管理面臨的難題
1)團隊建設與管理
2)績效評估與激勵
3)客戶關系管理
4)預算與資源分配
5)數據驅動的決策
6)市場分析與策略制定
3. 機會點的形成:客戶的預算是關鍵
4. 生態鏈管理
——自身、客戶、代理商和合作伙伴
工具:Control“控制”刻度尺:10級
5. 銷售項目的發展階段
1)萌芽期
2)引導期
3)投標期
4)合同簽署&交付期
6. 合同談判的步驟和策略
1)準備工作:調研客戶需求底線,備妥替代方案和數據支撐
2)交流調整:傾聽試探真實訴求,動態修正談判策略
3)探索提議:錨定核心價值點,包裝差異化解決方案
4)討價還價:條件式讓步,每退一步必換一利
5)達成協議:設定時限促成簽約,明確條款閉環風險
工具:合同談判前的付出/得到表
工具:合同談判的工作表模板
工具:項目閉環運作 - 華為五環十四招
7. 解決方案式銷售的核心方法
1)架構思維
a 全客戶視角:洞察客戶戰略痛點,構建端到端需求圖譜
b 架構愿景牽引:設計3-5年技術演進路徑,匹配業務藍圖
c 演進方案:分階段落地計劃,平衡短期收益與長期目標
d 實戰案例:復用標桿場景模板,快速適配行業特性
2)咨詢
a 診斷工具:SWOT,PEST等
b 數據分析:定量和定性的數據分析
c 最佳實踐:借鑒行業最佳實踐和案例研究
d 參與式規劃:與客戶合作,確保方案可行且符合客戶戰略
e 持續改進:反饋循環和持續改進
3)解決方案式銷售的組織和責任:一線鐵三角組織
a 客戶負責人:深挖客戶需求,維護決策鏈關系,推動商機轉化
b 解決方案負責人:設計定制的解決方案,競爭分析,確保價值落地
c 交付負責人:交付體系客戶關系;服務建議書和競爭分析;統籌資源實施
課程總結與答疑
1. 課程總結
1)從產品思維到解決方案思維:需超越技術參數對比,聚焦客戶業務場景,通過九格構想模型重塑客戶認知,凸顯差異化價值
2)PPVVC模型驅動成功:圍繞Pain(痛點)、Power(權力)、Vision(構想)、Value(價值)、Control(控制)五大維度,系統化推進銷售流程,確保精準匹配客戶需求
3)以客戶痛點為切入點:從客戶實際需求出發,通過深度洞察痛點,提供定制化方案
4)關鍵客戶關系管理:通過組織權力地圖、決策鏈分析等工具,識別并影響決策鏈中的關鍵角色,推動項目成單
5)全流程閉環控制:從需求挖掘到合同談判,需動態管理客戶預期、競爭策略和生態鏈協作,確保方案落地并實現雙贏
2. 答疑解惑

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