【課程收益】

◆ 培養(yǎng)頂級(jí)銷售（Top sales）思維和工作習(xí)慣

◆ 掌握銷售必備的專業(yè)知識(shí)快速復(fù)制的方法、技能和工具

◆ 提高大客戶商機(jī)的引導(dǎo)、識(shí)別和挖掘能力

◆ 解決大客戶商機(jī)數(shù)量/總金額儲(chǔ)備嚴(yán)重不足問題

◆ 有效識(shí)別和預(yù)防大客戶銷售過程中的的各類風(fēng)險(xiǎn)

◆ 提高大客戶銷售關(guān)鍵動(dòng)作的有效性和結(jié)果的可預(yù)測

◆ 提高大客戶在不同銷售階段的商機(jī)轉(zhuǎn)化能力

◆ 提高在客戶內(nèi)部發(fā)展“內(nèi)線”和“銷售教練”的能力

◆ 掌握“友商”信息獲取的渠道、驗(yàn)證方法，并制定有效策略

◆ 掌握公司內(nèi)外部銷售資源整合、利用和溝通的技巧

◆ 掌握大項(xiàng)目成功投標(biāo)運(yùn)作的“圈子圈套”

◆ 縮短銷售周期，提高大客戶銷售成功率，并賣出高價(jià)值

◆ 掌握一套系統(tǒng)的、可落地、可復(fù)制的大客戶銷售體系

【課程特色】

◆ Top sales的“六大特征”；

◆ 能力復(fù)制的“三大法寶”；

◆ 商機(jī)挖掘“渠道/策略”

◆ 有效商機(jī)儲(chǔ)備“總數(shù)量/總金額”

◆ 閉環(huán)大客戶銷售之“六大步驟”；

◆ “三大客戶角色”與“五個(gè)關(guān)系等級(jí)”；

◆ 銷售團(tuán)隊(duì)“內(nèi)部分工”與“任務(wù)清單”；

◆ “友商”識(shí)別與策略

◆ “內(nèi)外部”資源整合

◆ “老客戶”維護(hù)與可持續(xù)產(chǎn)出

◆ 大項(xiàng)目投標(biāo)“圈子圈套”

◆ 產(chǎn)品/解決方案“賣出高價(jià)值”

◆ “可落地/不被排斥”的管理工具

方法論、工具與案例完全基于實(shí)戰(zhàn)的總結(jié)，現(xiàn)場訓(xùn)練與點(diǎn)評(píng)。講師普通話標(biāo)準(zhǔn)，授課幽默、現(xiàn)場互動(dòng)熱烈。

模塊一：Top Sales思維與職業(yè)化修煉

1、為什么選擇做銷售？

2、大客戶銷售的“十大”困難和挑戰(zhàn)

3、“五個(gè)”方面測試你想成為頂級(jí)銷售的決心

4、成功大客戶銷售人員的“十項(xiàng)”修煉

5、Top Sales的“六大”特征

6、需要搞定的“三大”客戶

7、業(yè)績不佳銷售人員的“十二個(gè)”自我反省

案例分享：

案例1：非常的勤奮與堅(jiān)持的學(xué)習(xí)（臺(tái)灣某頂級(jí)銷售經(jīng)理）

案例2：頂級(jí)銷售從“軟腰”開始（北京某頂級(jí)客戶經(jīng)理）

案例3：頂住被“解雇”壓力永不放棄（北京某頂級(jí)客戶經(jīng)理）

案例4：一周陪太太吃1次飯（IBM某北京銷售經(jīng)理）

案例5：超級(jí)勤奮的頂級(jí)職業(yè)經(jīng)理人（前微軟中國區(qū)總裁）

現(xiàn)場討論:

? 我到底為何選擇做銷售？我想成就什么？

? 當(dāng)我丟掉一個(gè)大客戶/項(xiàng)目的時(shí)候是否會(huì)“難過落淚“？

? 找出自己做大客戶的三個(gè)最大的困難或挑戰(zhàn)？我的行動(dòng)計(jì)劃？

（課程總結(jié)及后續(xù)作業(yè)安排）

模塊二：大客戶銷售六大步驟

1、大客戶銷售六大步驟

 第一步：定位目標(biāo)客戶群

 第二步：挖掘銷售線索

 第三部：把線索轉(zhuǎn)化為有效商機(jī)

 第四步：贏得客戶認(rèn)可

 第五步：完成商務(wù)談判

 第六步：回款成交

2、大客戶銷售不同階段的推進(jìn)重點(diǎn)

 一線銷售代表的銷售技巧、任務(wù)清單和成果驗(yàn)證

 售前技術(shù)顧問的協(xié)同重點(diǎn)（技術(shù)和方案支持）和成果驗(yàn)證

 各級(jí)管理者的銷售重點(diǎn)、任務(wù)清單和成果驗(yàn)證

案例分享：

案例1：跨國公司解決方案大客戶銷售步驟與流程

案例2：國內(nèi)名企解決方案大客戶銷售步驟與流程

現(xiàn)場討論：

 不同銷售階段的銷售和管理重點(diǎn)是什么？

 銷售漏斗的管理價(jià)值是什么？

 如何制定明確的周、月、季、年度商機(jī)挖掘和轉(zhuǎn)化計(jì)劃？

 商機(jī)不同階段的轉(zhuǎn)化與月度考核如何掛鉤？

 80%的商機(jī)都是年度四季度投標(biāo)和簽訂合同，如何突圍？

 如何設(shè)定商機(jī)儲(chǔ)備數(shù)量/金額？

模塊三：三大客戶角色與五個(gè)關(guān)系等級(jí)管理

1、如何識(shí)別與突破“三大關(guān)鍵客戶角色”？

 關(guān)鍵決策者（KDM）的識(shí)別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略

 關(guān)鍵影響者（KI）的識(shí)別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略

 關(guān)鍵使用者（KU）的識(shí)別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略

2、如何發(fā)展與轉(zhuǎn)化“五個(gè)客戶關(guān)系等級(jí)”？

 CR1:發(fā)展我方“鐵桿支持者”的策略與技巧？

 CR2:把“友善者”發(fā)展為“我方鐵桿支持者”的策略與技巧？

 CR3:把“中立者/友善者”發(fā)展為“我方鐵桿支持者”的策略與技巧？

 CR4:把“對(duì)手鐵桿支持者”轉(zhuǎn)變成“中立者”的策略與技巧？

 CR5:有效防范“我方死敵”的策略與技巧？

3、大客戶成功銷售的“四大策略”應(yīng)用

  策略1：如何聚焦客戶痛點(diǎn)，提出有針對(duì)性的產(chǎn)品解決方案？

  策略2：如何拜訪客戶高層，建立高層互信？

  策略3：如何說服客戶考察公司并進(jìn)行過程銷售？

  策略4：如何說服客戶參觀樣板客戶并進(jìn)行過程銷售？

4、大客戶商務(wù)公關(guān)的“三大”突破口

  如何獲取客戶組織架構(gòu)并進(jìn)行深度分析？

  如何通過三大客戶角色，厘清客戶采購決策鏈？

  如何重點(diǎn)公關(guān)采購決策鏈中的關(guān)鍵人物？

5、不同企業(yè)性質(zhì)、不同客戶角色的需求分析

  政府客戶大項(xiàng)目采購關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？

  國企客戶大項(xiàng)目采購關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？

  民營客戶大項(xiàng)目采購關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？

  外資客戶大項(xiàng)目采購關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？

   新晉升的管理者關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？

  即將退休的政府、國企管理者關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？

  決策者（KDM）關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？

  影響者（KI）關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？

  使用者（KU）關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？

案例分享：

 案例1：搞定民企制造業(yè)大客戶銷售案例分享

 案例2：搞定“央企”大客戶銷售案例分享

 案例3：小廠搞定大客戶案銷售案例分享

 案例4：把“對(duì)手鐵桿支持者”轉(zhuǎn)化為“中立者”案例分享

 案例5：顧問型與關(guān)系型銷售協(xié)同案例分享

 案例6：發(fā)展“內(nèi)線”和“教練”案例分享

分小組拓展練習(xí)：

  如何發(fā)展“我方鐵桿支持者”？

  如何把“友善者”和“中立者”發(fā)展為“我方鐵桿支持者”？

  如何把“對(duì)手鐵桿支持者”轉(zhuǎn)化為“中立者”？

  如何應(yīng)對(duì)“我方死敵”？

模塊四：自我管理“三大”落地工具

1、 銷售自我管理三大落地工具

  工具一：《大客戶銷售漏斗管理工具》的使用與價(jià)值

  工具二：《銷售人員OKR管理工具》使用與價(jià)值

  工具三：《大客戶關(guān)系管理工具（CRM）》使用與價(jià)值

案例分享：

案例1：國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)《大客戶銷售漏斗管理工具》應(yīng)用展示

案例2：國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)銷售代表的OKR管理工具應(yīng)用展示

案例3：國內(nèi)高科技企業(yè)《大客戶關(guān)系管理工具（CRM）》應(yīng)用展示

現(xiàn)場討論：

  為什么很多銷售人員的“周工作日志”流于形式？

  從銷售的角度，堅(jiān)持寫“周工作日志”好處有哪些？

  為什么頂級(jí)銷售員（TopSales）做不好銷售管理者？

  什么是“出工不出力的銷售管理者”，如何避免？

  華為“勝則舉杯相慶、敗則拼死相救”的背后驅(qū)動(dòng)因素分析

模塊五：如何利用市場活動(dòng)進(jìn)行銷售與公關(guān)

1、市場活動(dòng)對(duì)大客戶銷售有什么價(jià)值？

2、說服客戶參加市場活動(dòng)的理由和借口？

3、邀請(qǐng)客戶領(lǐng)導(dǎo)參會(huì)的困難點(diǎn)有哪些？有哪些成功經(jīng)驗(yàn)和技巧？

4、銷售代表如何利用各級(jí)管理者邀請(qǐng)大客戶關(guān)鍵角色？

5、銷售代表如何利用市場活動(dòng)對(duì)客戶進(jìn)行有效銷售和公關(guān)？

6、銷售代表如何通過市場活動(dòng)挖掘有效商機(jī)并轉(zhuǎn)化為成交客戶？

7、市場活動(dòng)中會(huì)議禮物的個(gè)性化準(zhǔn)備與尺度？

8、成功銷售與客戶黏著度之間的關(guān)系？

案例分享：

案例1：成功邀請(qǐng)150家冶金企業(yè)中高層領(lǐng)導(dǎo)參會(huì)的行業(yè)樣板客戶交流會(huì)

案例2：成功邀請(qǐng)“53家”特大型企業(yè)高管參加的集團(tuán)客戶高峰論壇

案例3：某上市公司成功舉辦中央企業(yè)信息化經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)經(jīng)驗(yàn)分享

模塊六：大客戶競爭分析與策略制定

1、 競爭對(duì)手識(shí)別

2、 競爭對(duì)手SWOT分析工具

  如何進(jìn)行優(yōu)勢（Strength）與劣勢（Weakness）分析？

  如何進(jìn)行機(jī)會(huì)  (Opportunity)與威脅 （Threat）分析？

3、 與競爭對(duì)手對(duì)標(biāo)的“八個(gè)”維度

  如何與競爭對(duì)手公司規(guī)模和知名度對(duì)標(biāo)？

  如何與競爭對(duì)手產(chǎn)品功能和技術(shù)對(duì)標(biāo)？

  如何與競爭對(duì)手公司及產(chǎn)品線收款對(duì)標(biāo)？

  如何與競爭對(duì)手人才數(shù)量對(duì)標(biāo)？

  如何與競爭對(duì)手人才能力對(duì)標(biāo)？

  如何與對(duì)手行業(yè)經(jīng)營效果對(duì)標(biāo)？

  如何與對(duì)手市場費(fèi)用投入對(duì)標(biāo)？

  如何與競爭對(duì)手政府關(guān)系對(duì)標(biāo)？

4、 如何制定差異化的競爭策略？

  如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化？

  如何實(shí)現(xiàn)價(jià)格差異化？

  如何實(shí)現(xiàn)服務(wù)差異化？

  如何實(shí)現(xiàn)員工差異化？

  如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)形象差異化？

  如何實(shí)現(xiàn)管理差異化？

5、 如何獲取競爭對(duì)手信息？

  如何識(shí)別大客戶銷售的競爭企業(yè)？

  如何獲取競爭對(duì)手的銷售代表拜訪客戶信息？

  如何獲取競爭對(duì)手的各級(jí)管理者拜訪客戶信心？

  競爭對(duì)手有哪些樣板客戶，客戶評(píng)價(jià)如何？

  對(duì)手在哪些細(xì)分市場做的好，市場占有率？

  競爭對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢是什么？

  如何獲取客戶關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)對(duì)競爭對(duì)手的評(píng)價(jià)信息？

案例分享：

案例1：某上市公司分公司與競爭對(duì)手“對(duì)標(biāo)”案例

案例2：某上市公司分公司大量替換競爭對(duì)手客戶案例

現(xiàn)場討論：

  描述企業(yè)1-3個(gè)主要競爭對(duì)手？

  簡單描述競爭對(duì)手的市場份額？要有數(shù)據(jù)

  分析你的競爭優(yōu)勢（例如：研發(fā)能力、產(chǎn)品能力、技術(shù)創(chuàng)新能力、客戶關(guān)系、服務(wù)能力、市場覆蓋度、營銷能力、持續(xù)滿足客戶需求的能力)？

  針對(duì)每個(gè)競爭對(duì)手，描述出相應(yīng)的競爭策略？

模塊七：大項(xiàng)目投標(biāo)“圈子圈套”

1、 招標(biāo)的概念、形式和步驟

  招標(biāo)的形式？

  什么是公開招標(biāo)？

  什么是邀請(qǐng)招標(biāo)？

  什么是議標(biāo)？

2、 標(biāo)書發(fā)出的時(shí)機(jī)

  如何協(xié)助甲方做招標(biāo)需求說明書？

  標(biāo)書發(fā)出前要做哪些工作？

  標(biāo)書發(fā)出的時(shí)機(jī)選擇？

  制作標(biāo)書的時(shí)間？

  如何營造公平的競爭環(huán)境？

3、 制作投標(biāo)書及注意事項(xiàng)

  如何確保投標(biāo)文件制作-“不漏”？

  如何確保投標(biāo)文件制作-“不粗”？

  如何確保投標(biāo)文件制作-“不錯(cuò)”？

4、 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)及評(píng)標(biāo)專家管理

  如何體現(xiàn)自身優(yōu)勢，貼近評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)？

  如何贏取評(píng)標(biāo)專家信任和支持？

5、 講標(biāo)過程及公示前管理

  開標(biāo)前工作要點(diǎn)有哪些？

  如何正確評(píng)估講標(biāo)順序？

  講標(biāo)過程中的風(fēng)險(xiǎn)與控制？

  講標(biāo)后的工作重點(diǎn)和公關(guān)策略？

  投標(biāo)失敗后的危機(jī)管理？

  公示期風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與防范？

  公示期有投訴或漏洞如何處理？

6、 廢標(biāo)與無效投標(biāo)的區(qū)別

  廢標(biāo)的條件？

  廢標(biāo)與無效投標(biāo)的區(qū)別？

案例分享：

案例1：針對(duì)政府客戶的大項(xiàng)目投標(biāo)案例分享

案例2：針對(duì)國有企業(yè)客戶的大項(xiàng)目投標(biāo)案例分享

案例3：針對(duì)民營企業(yè)客戶的大項(xiàng)目投標(biāo)管理分享

現(xiàn)場練習(xí)/后續(xù)作業(yè)：

1、制作出相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的各類投標(biāo)資料（公司各類資質(zhì)，財(cái)務(wù)報(bào)表，樣板客戶資料，2、公司介紹、產(chǎn)品和技術(shù)資料，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，商務(wù)資料等）；

3、針對(duì)不同競爭對(duì)手，制定投標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)；

4、投標(biāo)現(xiàn)場的“評(píng)委”常見問題和答案；

5、投標(biāo)前、投標(biāo)過程中、投標(biāo)后的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作、流程和操作規(guī)范；

6、投標(biāo)現(xiàn)場的各類風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別及對(duì)策。

（課程總結(jié)及作業(yè)安排）