1. 結合聯華品牌，梳理導購銷售流程和動作；

2. 凸顯商品特色，設計打動顧客的銷售話術；

3. 萃取優秀經驗，形成可以復制的工具模型；

4.  掌握大單技巧，提升門店成交率和連帶率。

第一步：換位思考，對癥下藥

教練工具：空椅子

每組學員輪流坐上空椅子，以顧客身份表達

“如果你是顧客，來到聯華最希望得到什么樣的服務？”

“如果你是顧客，服務過程中的哪些點會打動到你？”

1、 小組成員輪流發言，暢所欲言，發散討論

2、 梳理小組答案，匯總服務流程中打動顧客的關鍵點和行為

3、 提煉銷售流程關鍵點

第二步：銷售流程節點梳理

教練工具：銷售成交軸

討論銷售成交的關鍵步驟和節點，共創出銷售成交軸（銷售流程）

1、 結合顧客關注的關鍵點討論銷售流程的關鍵步驟和節點

2、 小組完成銷售成交軸

3、 各組用“思維對對碰”教練工具pk選出最佳成交軸

4、 完善、優化銷售成交軸

5、 梳理出聯華銷售成交流程

6、 拆解成交流程里的關鍵步驟

【產出工具】：銷售成交軸——銷售流程

第三步：關鍵步驟銷售動作與話術設計

教練工具：《顧客行為與銷售關鍵分析表》

基于上面銷售成交軸里面的每一個關鍵步驟共創該環節對應的銷售技巧：

顧客行為，關鍵動作，導購話術，要點提煉

1、 基于每一個銷售關鍵步驟分析當時顧客的行為

2、 討論基于顧客行為的導購應對動作

3、 經驗萃取：每個環節對應的銷售話術

4、 提煉出每個銷售環節的要領、模型便于記憶和落地

5、 匯總每個銷售環節的關鍵動作和話術形成聯華特色的銷售流程

【落地工具】：《顧客行為與應對動作分析表》

第四步：大單模型提煉與成交技巧

教練工具：思維對對碰

探討銷售成交流程里營銷連單銷售的關鍵點，提煉出可落地復制提高客單價的大單模型

1、 小組頭腦風暴討論銷售流程里面營銷連帶銷售和大單成交的關鍵點

2、 講師分享其他品牌參考的大單模型

3、 各小組設計聯華大單成交模型

4、 運營“思維對碰”教練工具腦力激蕩

5、 萃取出最佳大單模型

6、 進一步優化大單模型

7、 解析大單模型關鍵動作與成交技巧

【落地工具】：思維對碰工具表

【落地工具】：聯華大單模型

參考文件：門店銷售“九連環”

第一環：售前準備

頭腦風暴：如何讓門店成為顧客心中的心動女生？

1. 陳列是最好的導購員

案例分享：某品牌如何用陳列吸引顧客

2. 你的形象決定顧客的腳步

案例分享：專業形象讓顧客買單

3. 專業的導購形象決定了顧客的腳步

4. 賣場有哪些“趕客”行為

案例分享：賣場內的“趕客”行為

5. 360度全方位銷售氛圍營造

頭腦風暴：店內沒顧客時導購在干什么？

6. 如何讓門店成為顧客心中的心動女生？

第二環：迎接顧客

1. 迎接顧客第一件事：真誠的微笑

案例分享：“發財像”與“破財像”

2. 迎接顧客的語言技巧

3. 快速破冰的關系理論

4. 快速建立信任的三大法寶

5. 問候顧客的6種開場方式

6. ”六一”服務快速破冰建立信任關系

7. 巧妙站位，截流顧客

8. 迎賓聲制造熱情熱銷的氛圍

9. 專業的自我介紹讓你與眾不同

現場演練：如何留住轉一圈就走的顧客？

第三環：探尋需求

1. 銷售成交樹

2. 銷售成交秘籍：知己知彼，投其所好

3. 收集顧客信息，挖掘消費潛力

4. 分析顧客的表層需求與心理需求

5. 如何打開顧客心門——贊美

現場演練：贊美的技巧和方法

6. 望問聞切探尋和引導顧客需求

7. 需求引導提問技巧

現場演練：提問引導技巧和方法

第四環：產品介紹

1. 顧客購買動機分析

2. 多說一句話激發顧客購買興趣

3. 產品介紹的時機和內容FABE銷售法則和話術

現場演練：FABE銷售話術和構圖話術

4. 產品介紹抓住顧客的兩大弱點

5. 產品介紹“三三原則”

6. 激發顧客購買興趣的產品構圖法

7. 1+1+1產品介紹法提升顧客的購買興趣

8. 結合買點與賣點，給顧客一個購買的理由

現場演練：1+1+1產品介紹話術

第五環：引導體驗

1. 為什么顧客不愿意體驗我們的產品