• 全面了解銷售管理、銷售隊(duì)伍管理的基本原則  

• 幫助銷售經(jīng)理明確銷售管理的內(nèi)容和溝通技能

• 提升銷售經(jīng)理對(duì)于銷售過程的跟蹤與輔導(dǎo)能力  

• 分析銷售人員的不同性格特征，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)

• 銷售團(tuán)隊(duì)文化的特點(diǎn)與打造團(tuán)隊(duì)文化技能訓(xùn)練

第一講、銷售經(jīng)理角色認(rèn)知

【課程重點(diǎn)】從銷售人員向銷售管理者角色轉(zhuǎn)變，首先需要銷售經(jīng)理建立正確的自我角色認(rèn)知，亨利·明茨伯格在《管理者的本質(zhì)》一書中提出的10種管理者角色幫助銷售經(jīng)理了解自己的職責(zé)和要求。

1、銷售經(jīng)理的自我認(rèn)知

• 銷售經(jīng)理常見的觀念誤區(qū)

• 銷售經(jīng)理常見的管理誤區(qū)

互動(dòng)游戲：銷售經(jīng)理到底應(yīng)該站在什么位置上？

2、銷售經(jīng)理的十種管理角色

• 人際關(guān)系角色

• 信息傳播角色

• 決策角色

案例分析：如何接受銷售任務(wù)目標(biāo)？

3、銷售經(jīng)理的基本素質(zhì)

• 領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、自控力、溝通力、感召力

第二講、銷售目標(biāo)管理落地

【課程重點(diǎn)】目標(biāo)管理是團(tuán)隊(duì)管理的基礎(chǔ)，沒有目標(biāo)就沒有管理，通過團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)形式梳理公司目標(biāo)管理落地的關(guān)鍵價(jià)值鏈，從而形成可落地追蹤的銷售行動(dòng)計(jì)劃。

一、銷售增長(zhǎng)的路徑分析

1、銷售增長(zhǎng)的五個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)

• 銷售目標(biāo)增長(zhǎng)路徑之一：渠道

• 銷售目標(biāo)增長(zhǎng)路徑之二：客戶

• 銷售目標(biāo)增長(zhǎng)路徑之一：產(chǎn)品

• 銷售目標(biāo)增長(zhǎng)路徑之二：人員

• 銷售目標(biāo)增長(zhǎng)路徑之一：時(shí)間

實(shí)戰(zhàn)演練：銷售任務(wù)增長(zhǎng)66%，增長(zhǎng)點(diǎn)來自哪里？

2、銷售目標(biāo)分解數(shù)據(jù)化指標(biāo)

• 完成率、增長(zhǎng)率、結(jié)構(gòu)占比……

落地工具：

• 《銷售任務(wù)分解表》《銷售行動(dòng)計(jì)劃表》

二、銷售目標(biāo)制定：三級(jí)目標(biāo)

1、銷售目標(biāo)設(shè)定SMART原則

2、從結(jié)果到過程的三級(jí)目標(biāo)管理

3、銷售目標(biāo)里程碑

實(shí)戰(zhàn)演練：三級(jí)銷售目標(biāo)設(shè)定

三、銷售過程跟進(jìn)：PDCA

• P計(jì)劃、D執(zhí)行、C檢查、A改善

落地工具：PDCA管理工具

四、銷售結(jié)果反饋：績(jī)效面談

1、針對(duì)不同銷售人員的面談方向

• 每個(gè)月業(yè)績(jī)都很優(yōu)秀，怎么談？

• 每個(gè)月業(yè)績(jī)都不理想，怎么談？

• 這個(gè)月業(yè)績(jī)不理想，怎么談？

• 年齡大時(shí)間長(zhǎng)的員工，怎么談？

• 過分雄心勃勃的下級(jí)，怎么談？

落地工具：《員工績(jī)效面談表》

2、績(jī)效面談的方法ORID

• O聚焦數(shù)據(jù)與事實(shí)

• R 關(guān)注情感與體驗(yàn)

• I  對(duì)結(jié)果的理性思考

• D下一步的行動(dòng)計(jì)劃

實(shí)戰(zhàn)演練

第三講、銷售人員招聘選拔

【課程重點(diǎn)】隨著新生代員工的崛起，人難找、人難留問題越發(fā)嚴(yán)重，而其中尤其以人難找為典型，怎樣找到銷售的好苗子，本講重點(diǎn)解決銷售人員的識(shí)別與選拔問題。

• 優(yōu)秀銷售人員具備三大特點(diǎn)

• 六個(gè)途徑挖掘優(yōu)秀銷售人員

• 銷售人員招聘結(jié)構(gòu)化面試技巧

實(shí)戰(zhàn)演練：如何面試銷售人員

第四講、三大戰(zhàn)役復(fù)制銷冠

【課程重點(diǎn)】打造銷售尖兵，將銷售動(dòng)作流程化、標(biāo)準(zhǔn)化，銷售管理者既要具備組織經(jīng)驗(yàn)萃取的能力又需要具備帶教和賦能的能力。

一、銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃

• 銷售人員職業(yè)生涯S曲線圖

• 不同階段銷售人員的培訓(xùn)內(nèi)容

實(shí)戰(zhàn)案例：阿里巴巴271法則

二、銷售人員培訓(xùn)規(guī)劃三大戰(zhàn)役

• 入職培訓(xùn)、專項(xiàng)培訓(xùn)、隨崗輔導(dǎo)

• 銷售人員隨崗輔導(dǎo)的五個(gè)步驟

實(shí)戰(zhàn)演練：銷售經(jīng)理隨崗輔導(dǎo)技巧

三、銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)形式

• 專項(xiàng)培訓(xùn)、銷售會(huì)議、業(yè)務(wù)實(shí)操、情境演練

案例分析：鷹的訓(xùn)練課程

第五講、銷售團(tuán)隊(duì)溝通技巧

【課程重點(diǎn)】針對(duì)不同行為風(fēng)格的員工給與不同的溝通管理，高效銷售管理者不但要會(huì)說更要會(huì)傾聽，本模塊內(nèi)容重點(diǎn)解決銷售管理溝通中聽和說的技巧，并且通過魚缸會(huì)議與下屬建立信任關(guān)系。

一、溝通模型約哈里視窗

1、約哈里視窗的四個(gè)象限

• 公開象限

• 隱私象限

• 盲點(diǎn)象限

• 潛能象限

2、建立信任放大公開象限

• 懇求反饋

• 自我揭示

• 小組討論：如何在不同場(chǎng)景下放大公開象限

3、團(tuán)隊(duì)人員之間的溝通模式

二、銷售人員DISC行為分析與應(yīng)對(duì)

• D：支配型員工特點(diǎn)與溝通技巧

• I：影響型員工特點(diǎn)與溝通技巧

• S：支持型員工特點(diǎn)與溝通技巧

• C：分析型員工特點(diǎn)與溝通技技巧

實(shí)戰(zhàn)測(cè)試：團(tuán)隊(duì)DISC行為風(fēng)格測(cè)試

三、銷售經(jīng)理團(tuán)隊(duì)溝通藝術(shù)

• 贊美下屬的語言技巧

• 講故事溝通的語言技巧

• 高效傾聽反饋五個(gè)技巧

實(shí)戰(zhàn)演練：五種溝通反饋技巧訓(xùn)練

四、銷售人員在線溝通管理

1、銷售人員線上溝通管理重點(diǎn)

• 線上溝通的目的

• 線上溝通的形式

• 線上溝通的頻率

2、銷售人員線上溝通管理技巧

• 提前約定線上溝通內(nèi)容與重點(diǎn)

• 做好線上溝通內(nèi)容的記錄

• 對(duì)溝通結(jié)果進(jìn)行復(fù)盤總結(jié)

五、高效溝通魚缸會(huì)議（此內(nèi)容為可選模塊，預(yù)計(jì)時(shí)間2個(gè)小時(shí)）

第六講 銷售考核薪酬設(shè)計(jì)

【課程重點(diǎn)】銷售人員的薪酬考核設(shè)計(jì)，既關(guān)系到員工的滿意度與忠誠(chéng)度，同時(shí)也關(guān)系到公司的資源投放，本講重點(diǎn)分析銷售人員薪酬設(shè)計(jì)的底層邏輯與方法。

一、銷售人員激勵(lì)的理論依據(jù)

• 馬斯洛五層次需求理論

• 赫茨伯格雙因素激勵(lì)理論

實(shí)戰(zhàn)案例：某銷售經(jīng)理的目標(biāo)激勵(lì)

二、銷售團(tuán)隊(duì)薪酬設(shè)計(jì)維度

• 團(tuán)隊(duì)結(jié)果與個(gè)人結(jié)果相結(jié)合

• 長(zhǎng)期結(jié)果和短期結(jié)果相結(jié)合

• 業(yè)績(jī)結(jié)果與重點(diǎn)工作相結(jié)合

• 業(yè)績(jī)考核與獎(jiǎng)金福利相結(jié)合

實(shí)戰(zhàn)案列： 解讀某銷售公司薪酬制度

第七講 銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)技巧

【課程重點(diǎn)】銷售人員的激情與狀態(tài)直接影響銷售行為和銷售結(jié)果，銷售經(jīng)理需要經(jīng)常對(duì)員工進(jìn)行激勵(lì)，本講重點(diǎn)從激勵(lì)的基本原則、新生代員工特點(diǎn)和激勵(lì)的三種形式，全面提升銷售管理人員的激勵(lì)意識(shí)和激勵(lì)能力。

一、銷售人員激勵(lì)的原則

• 激勵(lì)相對(duì)公平

• 不僅激勵(lì)結(jié)果，更要關(guān)注過程

• 激勵(lì)要及時(shí)、適度

• 激勵(lì)因人而異

實(shí)戰(zhàn)案例：雕爺?shù)陌尤?/span>

二、 95~00后員工特點(diǎn)與激勵(lì)方式

1、新生代員工的特點(diǎn)與激勵(lì)

• 95-00后新生代員工特質(zhì)

• 游戲化激勵(lì)&積分制管理

• 如何為員工制造更多儀式感

• 金錢以外的10種激勵(lì)方法

實(shí)戰(zhàn)案例：某公司積分制管理

2、授權(quán)激勵(lì)：授權(quán)的方法

• 授權(quán)的內(nèi)容、幅度、時(shí)限、形式

• 銷售工作授權(quán)重要的事情說五遍

實(shí)戰(zhàn)演練：有效授權(quán)說五遍演練

第八講、打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化

【課程重點(diǎn)】員工執(zhí)行力不強(qiáng)是因?yàn)殇N售經(jīng)理更多關(guān)注了滯后性指標(biāo)，而非引領(lǐng)性指標(biāo)。四行日記切實(shí)提升銷售經(jīng)理的銷售管理能力，并可做課后22天追蹤作業(yè)。

1、打造高效執(zhí)行力銷售團(tuán)隊(duì)

• 要事第一，以結(jié)果為導(dǎo)向

• 分解目標(biāo)，抓關(guān)鍵過程指標(biāo)

• 團(tuán)隊(duì)PK，銷售業(yè)績(jī)“可視化”

• 實(shí)時(shí)跟進(jìn)，建立閉環(huán)反饋機(jī)制

實(shí)戰(zhàn)演練：銷售經(jīng)理時(shí)間任務(wù)管理

落地工具：管理提升四行日記

2、打造高效執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)文化

• 基于團(tuán)隊(duì)發(fā)展階段的管理要求

• 六種銷售團(tuán)隊(duì)文化特點(diǎn)與塑造

• 打造銷售團(tuán)隊(duì)文化的操作要點(diǎn)

落地工具：團(tuán)隊(duì)文化落地12個(gè)方法

落地工具、《銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》課程應(yīng)用

●《銷售任務(wù)（5A）分解表》

● 《銷售行動(dòng)計(jì)劃表》

●  《銷售人員績(jī)效面談表》

●  《ORID聚焦性談話》

●  《有效授權(quán)說五遍話術(shù)模板》

●  《團(tuán)隊(duì)文化落地12個(gè)方法》