• 強(qiáng)化銷售意識(shí)，引爆銷售人員的激情夢(mèng)想；

• 洞察客戶心理，掌握成功銷售的基本法則；

• 提升銷售技能，從關(guān)系型銷售到顧問(wèn)型銷售；

• 強(qiáng)化溝通訓(xùn)練，提升銷售人員銷售談判技能；

• 破解銷售異議，整合思維、方法、工具系統(tǒng)。

第一單元、銷冠思維職業(yè)化修煉（3小時(shí)）

【有所圖】銷售夢(mèng)想以終為始

【有所勇】狼性銷售成功欲望

【有所謀】銷售情商高效溝通

【有所擔(dān)】承擔(dān)責(zé)任追求卓越

【有所異】打造超級(jí)銷售IP

【有所行】積極主動(dòng)堅(jiān)持不懈

【有所思】學(xué)習(xí)蛻變認(rèn)知升級(jí)

【有所依】團(tuán)隊(duì)協(xié)作銷售鐵軍

輸出工具：銷售人員夢(mèng)想計(jì)劃書

成果輸出：銷售能力平衡輪與改進(jìn)計(jì)劃

第二單元、客戶溝通影響力法則（2小時(shí)）

一、客戶思維：如何做到以客戶為中心

• 銷售就是幫著客戶采購(gòu)

• 銷售溝通中的“逆反原則”

實(shí)戰(zhàn)演練：電話銷售話術(shù)設(shè)計(jì)

二、 交換思維：銷售的本質(zhì)是利益交換

• 我們的利益、客戶的利益

• 沒有失敗的銷售拜訪：拒絕—退讓策略

實(shí)戰(zhàn)案例：消除銷售中的“刻板印象”

成果輸出2：銷售中的供需連模型

三、 承諾原則：每個(gè)人都會(huì)尊重自己承諾

• 不可忽視的“儀式感”

• 銷售中的“拋低球”策略

實(shí)戰(zhàn)案例：建立客戶關(guān)系的登門檻技巧

四、 喜好原則：不要與客戶互相傷害

• 六同法則建立關(guān)系

視頻案例：投其所好拿下強(qiáng)勢(shì)客戶

五、 專家思維：權(quán)威原則建立專家形象

• 要有專家的樣子，不要有專家的姿態(tài)

• 不要輕易告訴對(duì)方你是新人

實(shí)戰(zhàn)案例：如何成功地把自己推銷給客戶

六、 對(duì)比原則：管理好客戶期望值

• 橫向?qū)Ρ?span>&縱向?qū)Ρ?/span>

實(shí)戰(zhàn)案例：VIP客戶俱樂(lè)部圈層營(yíng)銷

七、 激勵(lì)原則：鼓勵(lì)客戶馬上行動(dòng)

• 客戶的兩種購(gòu)買動(dòng)機(jī)

• 激勵(lì)客戶的手段

實(shí)戰(zhàn)演練：如何向客戶要貨款？

八、 從眾原則：降低客戶心理壓力

• 從眾原則的前提：不確定性&相似性

實(shí)戰(zhàn)案例： 虛假的訂單

第三單元、銷售談判高情商溝通（3小時(shí)）

一、避免尬聊的4種接話技巧

• 墊子——?jiǎng)?chuàng)造舒適的氛圍

• 迎合——?jiǎng)?chuàng)造共振的磁場(chǎng)

• 制約——贏得優(yōu)勢(shì)的地位

• 主導(dǎo)——掌握談話的走向

實(shí)戰(zhàn)演練

二、高情商銷售贊美技巧

• 具體/客觀/及時(shí)/真誠(chéng)/個(gè)性

• 超級(jí)贊美不露痕跡13把飛刀

實(shí)戰(zhàn)演練：客戶溝通問(wèn)答贊技巧

三、高情商銷售會(huì)講故事

• 適合講故事的六種情境

• 一套經(jīng)典銷售故事模板

成果輸出：打磨一個(gè)個(gè)人IP故事

四、高效傾聽反饋技巧

1、高效傾聽的五種表現(xiàn)

2、高效傾聽五種反饋技巧

實(shí)戰(zhàn)演練：五種高效傾聽反饋技巧

第四單元、SPIN顧問(wèn)式銷售技巧（2小時(shí)）

一、SPIN顧問(wèn)式提問(wèn)工具

1、問(wèn)題的形式

• 開放式問(wèn)題&封閉式問(wèn)題

2、問(wèn)題的重點(diǎn)（SPIN顧問(wèn)式銷售）

S-背景問(wèn)題；P-核心問(wèn)題；I-暗示問(wèn)題；N-解決問(wèn)題

3、問(wèn)題的感情色彩

• 負(fù)面因素；情感拯救（TMD策略）；謙虛聲明；尖銳問(wèn)題

輸出成果：公司產(chǎn)品銷售必問(wèn)的10個(gè)問(wèn)題

二、用提問(wèn)處理客戶異議（實(shí)戰(zhàn)話術(shù)）

• 初次拜訪客戶時(shí)提哪些問(wèn)題？

• 客戶對(duì)價(jià)格產(chǎn)生異議時(shí)提哪些問(wèn)題？

• 客戶說(shuō)對(duì)競(jìng)品更滿意，提哪些問(wèn)題？

• 客戶拒絕合作時(shí)，提哪些問(wèn)題？

• 客戶說(shuō)要考慮一下，提哪些問(wèn)題？

• 客戶說(shuō)競(jìng)品報(bào)價(jià)更便宜時(shí)，提哪些問(wèn)題？

• 客戶提出額外要求時(shí)，提哪些問(wèn)題？

• 客戶說(shuō)“我要和某某商量一下時(shí)”，提哪些問(wèn)題？

• 客戶說(shuō)“6個(gè)月后再跟我聯(lián)系”，問(wèn)哪些問(wèn)題？

• 簽約之后需要向客戶問(wèn)哪些問(wèn)題？

第五單元、銷售情境實(shí)戰(zhàn)演練（2小時(shí)）

• 將學(xué)員分成6或者8個(gè)小組，做3-4場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)PK演練情境；

• 實(shí)戰(zhàn)演練情境經(jīng)調(diào)研后進(jìn)行整理設(shè)計(jì)；

• 每個(gè)小組在拿到情境以后按照要求準(zhǔn)備25-30分鐘；

• 每場(chǎng)情境演練結(jié)束，觀察員進(jìn)行自由點(diǎn)評(píng)（加分環(huán)節(jié)）；

• 學(xué)員點(diǎn)評(píng)結(jié)束后，老師對(duì)每場(chǎng)進(jìn)行綜合點(diǎn)評(píng)。