1. 了解銷(xiāo)售人員在不同階段中遇到的問(wèn)題，提供針對(duì)性的輔導(dǎo)
2. 了解銷(xiāo)售人員工作動(dòng)機(jī)的來(lái)源和工作積極性下降的原因
3. 了解團(tuán)隊(duì)目標(biāo)設(shè)定及分解的關(guān)鍵要素
4. 設(shè)計(jì)統(tǒng)一的銷(xiāo)售語(yǔ)言，對(duì)于團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售過(guò)程及未來(lái)業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)了如指掌
5. 掌握保持銷(xiāo)售人員工作積極性的關(guān)鍵要素
6. 應(yīng)用激勵(lì)銷(xiāo)售人員的常用方法

第一講：優(yōu)秀銷(xiāo)售管理者角色認(rèn)知及素質(zhì)模型

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：銷(xiāo)售管理者工作現(xiàn)狀調(diào)查

一、銷(xiāo)售管理者角色定位

1. 對(duì)上司

2. 對(duì)下屬

案例分析：某公司領(lǐng)導(dǎo)的管理方式、某主管的管理方式

3. 對(duì)同級(jí)

二、銷(xiāo)售管理者的四種類(lèi)型

1. 業(yè)務(wù)員型

2. 精英型

3. 官僚型

4. 墮落型

三、骨干銷(xiāo)售精英與銷(xiāo)售管理者的區(qū)別

1. 組織中位置

2. 職責(zé)范圍

3. 工作對(duì)象

4. 工作技能

5. 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

6. 自我實(shí)現(xiàn)

四、銷(xiāo)售管理者常見(jiàn)的四種角色錯(cuò)位

1. 一方諸侯

2. 民意代表

3. 自然人

4. 傳聲筒

案例分析：新娘的故事

五、優(yōu)秀銷(xiāo)售管理者素質(zhì)模型

1. 核心性素質(zhì)：領(lǐng)導(dǎo)思想道德素質(zhì)

2. 平臺(tái)性素質(zhì)：領(lǐng)導(dǎo)身心素質(zhì)

3. 器用性素質(zhì)：領(lǐng)導(dǎo)能力素質(zhì)

4. 基礎(chǔ)性素質(zhì)：領(lǐng)導(dǎo)人格特征

視頻分析：優(yōu)秀銷(xiāo)售管理者視頻

第二講：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)概念與常見(jiàn)問(wèn)題分析

一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)概念與精神

1. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的基本概念

1）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)定義

2）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的基本要素

3）銷(xiāo)售建立團(tuán)隊(duì)的意義

4）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的類(lèi)型

案例分析：螞蟻軍團(tuán)、狼性團(tuán)隊(duì)、大雁團(tuán)隊(duì)給我們的啟示

2. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)精神、卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)特征

1）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)精神的概念

2）卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的主要特征

二、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)常見(jiàn)七個(gè)問(wèn)題分析

1. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)常見(jiàn)七個(gè)問(wèn)題一——銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)士氣低迷

2. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)常見(jiàn)七個(gè)問(wèn)題二——銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)“茫”、“盲”、“忙”

3. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)常見(jiàn)七個(gè)問(wèn)題三——銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力差

4. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)常見(jiàn)七個(gè)問(wèn)題四——銷(xiāo)售業(yè)績(jī)動(dòng)蕩難測(cè)

5. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)常見(jiàn)七個(gè)問(wèn)題五——好人找不來(lái)，能人留不住

6. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)常見(jiàn)七個(gè)問(wèn)題六——銷(xiāo)售工作效率低

7. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)常見(jiàn)七個(gè)問(wèn)題七——銷(xiāo)售管理難度大

第三講：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)選拔與管理

一、銷(xiāo)售人員的甄選

1. 銷(xiāo)售人員招聘的4個(gè)大定律

2. 甄選流程——選對(duì)銷(xiāo)售人員的4個(gè)關(guān)鍵步驟

3. 有效甄選銷(xiāo)售人員的原則——分清4個(gè)級(jí)別的銷(xiāo)售人員

4. 面試的典型問(wèn)題及誤區(qū)——選聘過(guò)程中的5個(gè)典型陷阱

5. 伯樂(lè)識(shí)才術(shù)

案例分析：北京某公司留人絕招

二、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理要求

1. 銷(xiāo)售管理的核心

2. 如何制定銷(xiāo)售目標(biāo)

3. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、管理與運(yùn)作

4. 銷(xiāo)售管理分析與決策方法

三、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的過(guò)程管理

1. 銷(xiāo)售例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)

1）銷(xiāo)售例會(huì)

2）業(yè)務(wù)早會(huì)及文化早會(huì)

3）業(yè)務(wù)晚會(huì)

案例分析：某大型外企的文化、業(yè)務(wù)早會(huì)

4）月度會(huì)議、周例會(huì)、月例會(huì)等

2. 隨同拜訪(fǎng)、隨查

案例分析：某文具公司的銷(xiāo)售人員管理方式為什么出現(xiàn)問(wèn)題？

3. 述職及工作溝通

4. 銷(xiāo)售管理表格的設(shè)計(jì)與推行

四、如何打造一支卓越的高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的五大步驟

第四講：卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的溝通與分工協(xié)作

一、卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的溝通

1. 卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)溝通心態(tài)

1）卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)溝通的障礙

2）卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)怎樣更好的溝通

2. 卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)情緒管理

1）情緒管理的概念

2）情緒管理的步驟

3）卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的非暴力溝通

3. 卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理組織邊界

1）組織邊界的障礙

2）如何與內(nèi)部客戶(hù)和相關(guān)利益者建立良好順暢的關(guān)系

3）組織邊界管理方法剖析

4）人際相處的六種思維模式

4. 卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)高效溝通技巧

1）何為有效的溝通

2）溝通的定義、高效溝通的定義

3）卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)溝通的五種態(tài)度

a強(qiáng)迫性態(tài)度

b回避性態(tài)度

c遷就性態(tài)度

d折衷性態(tài)度

e合作性態(tài)度

4）五種溝通風(fēng)格的了解與分析

5）如何避開(kāi)溝通的雷區(qū)

6）如何進(jìn)行高效溝通技巧提升

a溝通技巧提升的八字法則

b傾聽(tīng)的四大原則

c贊美的技巧

d提問(wèn)的八大方法

工具：溝通風(fēng)格小測(cè)更好的了解自己

二、卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的分工協(xié)作

1. 卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的八大角色分工

1）實(shí)干家

2）協(xié)調(diào)員

3）推進(jìn)者

4）智多星

5）外交家

6）監(jiān)督員

7）凝聚力

8）完美主義者

2. 卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的有效協(xié)作

1）卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)氛圍

2）跨部門(mén)協(xié)助的氛圍營(yíng)造

3）卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)協(xié)助五大機(jī)能障礙及應(yīng)對(duì)

案例分析：某集團(tuán)為什么跨部門(mén)工作出問(wèn)題？

第五講：卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)與激勵(lì)

1. 卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的愿景與價(jià)值觀(guān)

2. 卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的授權(quán)藝術(shù)

3. 團(tuán)隊(duì)的利益與命運(yùn)的共同體

4. 卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員的四心

5. 卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的修煉

1）榜樣的力量

2）正念的力量

3）相信的力量

4）人格魅力讓員工心甘情愿追隨

5）打造員工歸屬感

6）感恩的心

案例分析：某集團(tuán)為什么能一直雄踞行業(yè)榜首？

6. 卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)原理與方法

7. 卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員成長(zhǎng)的過(guò)程

8. 物質(zhì)外的14種激勵(lì)方法

9. 卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)激勵(lì)（smart原則）

10. 對(duì)不同銷(xiāo)售人員分類(lèi)激勵(lì)謀略

11. 心態(tài)激勵(lì)

1）影響圈與關(guān)注圈

2）舒適區(qū)與挑戰(zhàn)區(qū)

3）銷(xiāo)售人員的“三心二意”激勵(lì)

案例討論：管理者如何激勵(lì)不同類(lèi)型銷(xiāo)售人員