1.      幫助銷售人員系統地理解營銷（吸引潛在客戶）、銷售（轉化率）和服務（創造價值）；

2.      幫助銷售人員提升五大關鍵技能：銷售規劃能力、顧問式銷售能力、銷售溝通能力、壓力影響能力、客戶關系能力；

3.      幫助銷售人員建立系統的銷售流程：突破客戶的六層抗拒、銷售八步訓練、幫助客戶完成五大關鍵決定；

4.      幫助銷售人員有效介紹產品、保護價格，有效處理客戶中不同決策人的關系，系統地、策略性地推進銷售業績；

5.      幫助銷售人員的角色轉變：從單純的技巧到系統化地引導客戶簽單、從推銷產品到和客戶建立長期關系、從從單打獨斗到有組織地團隊作戰。

模塊一：營銷、銷售及服務

1.  營銷Marketing和銷售Selling的區別和應用；

2.  銷售的戰略、戰術和價值創造

3.  針對需要Want和想要Need的不同銷售策略；

4.  服務的價值創造和以服務促銷售；

5.  標準營銷、銷售、服務模型；

模塊二：銷售的六層抗拒

1.  客戶的接受度模型和銷售的六層抗拒；

2.  突破客戶六層抗拒的銷售八步模型；

模塊三：銷售八步訓練

1.    找出溝通線：設定承諾目標，雙向溝通；

【情景1】走馬上任（不同銷售管理動作對下屬心態及效果的影響）

【情景2】業績目標（什么行為對實現業績目標最有效）

【情景3】銷售機會（有效尋找銷售機會的方法）

【情景4】Irene的要求（智慧銀行*行動承諾）

【情景5】凱明申請出差（*有效約見）

【知識點】銷售五力-信任力

【知識點】拜訪準備

2.    挖掘需求：突破客戶的第1層抗拒：不認同問題WHY；

【情景1】銷售突破口（Harris中國訊通-客戶角色線人）

【情景2】承諾目標（Irene智慧銀行-（提問力）了解需求，客戶角色）

【情景3】和李凱明拜訪客戶（超級資源-策略，準備提問清單）

【情景4】超級資源（內部資源）

【情景5】銷售會議（*價值力，策略）

【知識點】銷售五力-提問力

【知識點】銷售策略，黃金圈法則

3.    達成共識：突破客戶的第2層抗拒-不認同解決方向HOW；

【情景1】訊通的項目（線人，*開放和封閉式提問）

【情景2】UNICO的代理商（提問力，價值力）

【情景3】超級資源（策略，*提問力，*價值力）

【情景4】成功的研討會（*提問力）

【情景5】智慧銀行立項（*提問力，*價值力）

【知識點】銷售五力-提問力，價值力

【知識點】銷售策略，黃金圈法則

4.    展示方案：突破客戶的第3層抗拒-不認同提出的解決方案WHAT；

【情景1】拜訪吳大偉（策略，客戶角色決策人變化）

【情景2】銷售利潤（談判）

【情景3】智慧銀行的技術交流會（策略）

【情景4】預中標（客戶關系，個人利益）

【情景5】見到Emma艾瑪（策略【線人】）

【知識點】銷售五力-價值力

【知識點】銷售策略，黃金圈法則

5.    要求承諾：突破客戶的第4層抗拒-認為解決方案有負面分支(了解顧慮)；

【情景1】三家公司投標（策略，決策人影響力，*提問力+*說服力）

【情景2】暫停招標程序    （策略）

【情景3】見到柯睿（*價值力，*說服力）

【知識點】銷售五力-說服力

【知識點】銷售策略

6.    處理障礙：突破客戶的第5層抗拒：認為解決方案存在執行障礙（處理顧慮）；

【情景4】智慧銀行正式招標（策略）

【情景5】肯特的電話（內部資源，*說服力）

【知識點】銷售五力-說服力

【知識點】銷售策略

7.    達成銷售：突破客戶的第6層抗拒：莫名的恐懼感、猶豫不決；

【情景1】超級資源集團招標（策略應對，*成交力）

【情景2】智慧銀行中標（策略應對，成交力）

【情景3】訊通項目（策略應對）

【情景4】銷售培訓（策略-內部資源）

【情景5】有望升遷（*信任力，*成交力）

【知識點】銷售五力-成交力

【知識點】銷售策略

8.    銷售復盤：復盤銷售流程、系統提升銷售技能。

模塊四：銷售的五大關鍵能力和銷售影響技巧

1. 如何影響客戶的決策過程？

2. 客戶的五大關鍵決定：銷售規劃能力、顧問式銷售能力、銷售溝通能力、壓力影響能力、客戶關系能力；

3. 銷售的六大影響力技巧：互惠溝通技巧、把握喜好技巧、群體認同技巧、要求承諾技巧、權威壓力技巧、稀缺逼定技巧。

4. 銷售時間管理能力和把握關鍵客戶的能力。

上海威才咨詢 資深講師 季婉老師

?   二十二年銷售和營銷管理實戰經驗

?   暢銷書《7招打造超級銷售力》&《7招打造超級談判力》作者

?   《7招實現高績效銷售管理》即將出版

?   東廣新聞臺《職場江湖說》特約嘉賓

?   2021年杭州人社局產品創新大賽指定輔導老師

?   2022年外灘人力資本論壇特邀主持人

1.      背景介紹

具有央企、外企、民企工作經歷，積累了豐富的銷售及管理實戰經驗

2015-至今，職業銷售教練、咨詢師。每年超150天授課時間，標桿合作客戶包含但不僅限于阿里、騰訊、字節跳動、中國銀行、中國工商銀行、交通銀行、中國農業銀行、招商銀行、中信銀行、上海銀行、南方航空、中國人民保險、泰康人壽、新華保險、太平人壽保險、諾亞財富、中石化、騰訊、螞蟻金服、歐萊雅、松下電器、綠地集團、分眾傳媒、神州數碼、日立集團、光明集團、上海電氣、上汽通用汽車、寶鋼、中國寶武集團、南德認證、克瑞中國、海得電氣、紅星美凱龍、順豐快遞、希爾頓、齊魯交通、山鋼集團、中國遠洋海運集團、上海匯金百貨、法蘭克福展覽（上海）有限公司、上海交大、浙江大學，華東理工、東華大學、上海財大、山東大學等。

?   2013-2015，全國知名的人力資源服務公司全國銷售支持總監，帶領247名銷售創造2.5億行業銷售神話，人均銷售業績超過行業三倍；

?   2004-2013，全國網絡招聘排名 第 一的外企，大客戶經理，全國業務明星；

?   1999-2004，全國電子百強之首的央企，江蘇省銷售經理，全國優秀銷售團隊

2.      擅長領域

銷售實戰、領導力、職業能力提升，如銷售心態激勵、團隊管理與領導力、顧問式營銷技巧、大客戶營銷、談判技巧等內容。

3.      部分合作客戶

?      500強

中國銀行、中國工商銀行、交通銀行、中國農業銀行、寶鋼、河鋼、中石化、希爾頓酒店、松下電器、綠地集團、分眾傳媒、神州數碼、日立集團、光明集團、上海電氣、上汽集團、中信銀行、上海煙草、阿里、騰訊、字節跳動

?      金融行業

中國銀行、中國工商銀行、交通銀行、中國農業銀行、中信銀行、上海銀行、南京銀行、上海農商銀行、江南農商銀行、中國人民保險PICC、泰康人壽、新華保險、太平洋壽險、諾亞財富、FX168財經網、Origin ECN、南京農分期、興銀融資租賃（中國）有限公司、百年人壽、太平人壽保險（電子商務）有限公司、仲利國際租賃有限公司、銀聯商務、杭州邦民實業、北京中估聯行（估價抵押）、上海中匯億達金融信息技術有限公司、銀科控股、黑龍江平安產險、申萬宏源

?      工業/制造/工程/化工/電子

日立化成、日立電梯成都/上海有限公司、日立電梯廣州總部、克瑞中國、金城集團有限公司、一諾儀器、大連互感器集團、大連新安越、上海沃迪自動化裝備股份有限公司、上海凱馳防腐工程有限公司、上海中村精密金屬有限公司、上海郡是通虹纖維有限公司、上海東色日化有限公司、日三環太銅業（上海 ）有限公司、上海特殊陶業有限公司、上海益莎實業有限公司、上海斯茨建筑節能技術有限公司、上海星藤機械有限公司、帕柯工業設備（上海）有限公司、星海企業、上海特殊陶業（實業）有限公司、上海電氣、上海汽車制動系統有限公司(SABS)、上汽集團各分子公司（包含但不僅限于上汽通用汽車）、蘇交科集團股份有限公司、海得電氣、上海南洋電纜、利泰醒獅、中國寶武集團、上海納鐵福、上海吉嘯電子、上海匯眾汽車制造有限公司、華科電工、村田（中國）投資有限公司、上海泰坦科技股份有限公司、西柏思cibes電梯、英聯股份、華誼集團下屬公司、法信商砼研究院（上海申昆混凝土集團有限公司）、埃朗科技國際貿易（上海）有限公司、新代科技（蘇州）有限公司、浙江名瑞智能、上海天原(集團)有限公司、上海生物制品研究所

·           電商/連鎖零售

螞蟻金服、歐萊雅百庫、資生堂、愛茉莉蘭芝、松下電器、上海煙草、博西家電電器、上海匯金百貨、紅星美凱龍、常春藤、喬治白、長江口投控集團、光明集團下屬光明米業、金楓酒業（上海老酒石庫門）、益豐大藥房、正廣和飲用水、上海益力多乳品有限公司、上海制皂、樂寶化妝品、上海麥寶食品、九陽電器（鯊客）、羅森（中國）

·           醫療美容/醫院/醫療器械/醫藥

益豐大藥房、貝勒醫療、和洋美容、頂新醫療、普瑞眼科、埃德儀器、上海醫藥集團藥品銷售有限公司

·           房地產

綠地集團、鏈家地產、好租網、陽光城、新加坡德偉地產、北大資源集團下屬昆山高科電子藝術創意產業發展有限公司（九錦頤和）

·           廣告媒體/展覽/電子商務/IT/互聯網/印刷/通信/軟件/Saas

騰訊、分眾傳媒、神州數碼、齊家網、科韜廣告（北京）有限公司、金山區國資委下屬上海金濱海文旅投資控股集團有限公司、網化商城（電商）、舞泡、睿格斯（上海 ）廣告有限公司、太平人壽保險（電子商務）有限公司、豐盛印刷（蘇州）有限公司、上海移為通信、漕科創、上海市文化廣播影視管理局、易百信息技術（上海）股份有限公司、博彥科技股份有限公司、山鋼集團下屬山信軟件股份有限公司、構美信息技術有限公司、中盾安信、華誼集團下屬上海華誼信息技術有限公司、易華錄、齊魯交通信息集團、上海乾唐通信技術有限公司、信管網科、金仕達軟件、車馬象（物聯網）、日立電梯成都有限公司、法蘭克福展覽（上海）有限公司、WPP Health上海施達勒脈達思營銷咨詢有限公司、北京易積分科技有限公司（浙江悅易悅科技有限公司）、字節跳動、北京希瑞亞斯科技有限公司（MOKA人力資源Saas）

·           人力資源/教育/培訓/咨詢/服務

萬寶盛華、上海市人社局、深圳泛亞、今致人力、搜才網、上海市就業促進中心、新知進修學院、南德認證、北森測評、金山區就業促進中心、湖北航天信息、上海外高橋企業發展促進中心有限公司、秦漢胡同、遠洋養老運營管理有限公司、蘇伊士(上海)環境服務有限公司

·           物流/貿易

順豐快遞(濟南/煙臺)、新躍物流、上海佑瑪道商貿有限公司、伊昇機電貿易（上海）有限公司、神原汽船（中國）船務有限公司、上海迪森特商業有限公司、捷時雅（上海 ）商貿有限公司、捷客斯（上海）企業管理有限公司、大福（中國）物流設備有限公司、阪東（上海）管理有限公司、家迎知（上海）商貿有限公司、順科國際貨運代理（上海）有限公司、欣海報關、上海加德尼亞建材有限公司、太義廣上海貿易有限公司、郡是（上海）國際貿易有限公司、川崎摩托（上海）有限公司、日清奧利友（上海）國際貿易有限公司、科絲發國際貿易有限公司、蘇州合田刺繡有限公司、三井金屬（上海）企業管理有限公司、上海交運日紅國際物流有限公司、上海海運集團下屬上海中遠海運能源運輸股份有限公司、中國遠洋海運集團、統佑供應鏈管理(上海)有限公司、千亞物流、埃朗科技國際貿易（上海）有限公司

·           汽車或相關行業

萬國汽車、車車翔、上海汽車制動系統有限公司(SABS)、上海匯眾汽車制造有限公司、上汽集團各分子公司（包含但不僅限于上汽通用汽車）

·           科技

維坤智能科技（上海）有限公司、上海易谷網絡科技有限公司、浙江星博生物科技股份有限公司、上海冰鑒信息科技有限公司、浙江金乙昌科技股份有限公司、上海多寧生物科技有限公司、上海漕河涇奉賢科技綠洲建設發展有限公司、遠見生物科技（上海）有限公司、新梨視網絡科技有限公司

·           能源/鋼鐵/船務

中石化上海石油化工研究所、中石化化工銷售有限公司華東分公司、上海海運集團下屬上海中遠海運能源運輸股份有限公司、寶鋼、寶武集團、河鋼集團石鋼、哪吒科技、亞美大陸煤層氣有限公司

·           大學/中學

上海交通大學、浙江大學、中國人民大學、蘭州大學、山東大學、東華大學、上海大學、華東政法大學、華東理工大學、上海財經大學、上海對外經貿大學、上海電力學院、上海理工大學國家大學科技園、安徽農業大學、清華附中、中國農業大學、中國航天科工二院、西安歐亞學院、首都經濟貿易大學、東北大學、天津財經大學、大連外國語大學、中南財經政法大學、南開大學、東華理工大學、中央民族大學、廈門城市職業學院、交大附中嘉定分校、山東建筑大學

·           航空 南方航空上海分公司

·           建筑/建設/房產/城市規劃/物業

綠地集團，碧桂園，鏈家地產、好租網、陽光城、新加坡德偉地產，北大資源（昆山高科九錦頤和），眾甫建筑，嘉定城市發展集團，上海臨港海洋高新技術產業發展有限公司，中建三局第 一建設工程有限責任公司，中建八局鋼結構公司，樂居樂（上海）企業發展集團有限公司，上海市金山區亭林鎮招商引資公司（隸屬經發辦）、虹梅路街道招商，華建集團上海市水利工程設計研究院有限公司

·           其他

東方有線、上海市計量測試技術研究院、上海建科檢驗有限公司、上海市漕河涇新興技術開發區發展總公司、文化和旅游部非物質文化遺產司、上海市質量監督檢驗技術研究院、上海市計量測試技術研究院、康橋工會、上海自動化儀表研究院、上海市金山區亭林鎮招商引資公司（隸屬經發辦）、上海臨港海洋高新技術產業發展有限公司、上海造幣廠、順豐公益基金會、上海衛星工程研究所、久事體育、蘇州工業園區投資促進運營有限公司（招商）