‐   認知升級：建立解決方案式銷售核心思維

‐   需求挖掘：精準洞察B2B大客戶深層需求

‐   方案呈現：打造差異化競爭優勢

‐   項目推進：掌控大項目全流程落地節奏

‐   關系維護：實現客戶忠誠與持續合作

‐   業績提升：落地實戰技巧轉化銷售成果

第一講、解決方案式銷售的本質認知

攻略方向：解決方案式銷售的核心是什么？那銷售人員是如何通過提問來發現客戶需求的呢？在了解客戶需求后，銷售人員會做什么？解決方案式銷售與傳統的推銷方式有什么不同？解決方案式銷售的本質是什么？

一、何為解決方案式銷售

二、解決方案銷售與產品銷售區別

三、解決方案式核心思維：幫助客戶成功

四、解決方案銷售過程的六個關鍵控制點

1、客戶需求調研階段

2、產品方案展示階段

3、客戶風險消除階段

4、項目談判簽約階段

5、實施過程管控階段

6、客戶關系維護階段

第二講、深度理解客戶需求創造價值

攻略方向：為什么說了那么多客戶就是不買？客戶怎么總是嘴上說和心里想的不一樣？為什么總是不能在一開始就抓住客戶的核心需求？怎么了解客戶的需求，進而發現問題找到切入點？B2B大客戶的需求從幾個方面探明？客戶在買還是不買中權衡，如何撬動客戶心理天枰？

一、深度剖析客戶需求

1、探尋需求背后的深層需求

2、如何透過產品需求看背后隱含動機

二、客戶需求首先來自組織的需求

三、組織需求的背后是個人需求（馬斯洛需求層次對銷售的作用）

四、客戶購買的四種反應模式

1、緊急模式

2、成長模式

3、平穩模式

4、自滿模式

五、商機挖掘：探尋需求源頭

1、以“問”探尋需求

2、以“聽”理解需求

六、 開啟SPIN顧問模式

1、顧問工作從“問”起步

2、SPIN：引導客戶購買意愿

3、撬動客戶購買價值天枰

4、四大類問題的背后邏輯是發現真相

背景問題：把握現有情況

難點問題：挖掘潛在痛點

暗示問題：呈現負面效應

價值問題：聚焦方案回報

第三講、客戶利益點和品牌價值展示

攻略方向：客戶為什么要選擇從我們公司而不是我們的競爭對手那里購買產品？大客戶銷售拿下訂單的同時還要擋住競爭對手，咋擋？關系再好產品不滿足客戶需求客戶依然不能合作，技術決策是核心，咋搞？如果你的產品具備唯一性你就躺贏，可是同質化的今天如何設計高能方案就顯得尤為重要，咋寫？客戶想的是買不買是公司的事，買哪一家是個人的事，屁股決定腦袋，咋做？

一、針對六種崗位人群開展技術與公關工作

二、技術屏蔽競爭對手的三個方法

1、技術壁壘——四個層次擋住對手

2、商務壁壘——排他性障礙設障礙

3、流程嵌入——全方位合作無空白

三、與眾不同的高能方案四個條件

方案指導條件一：截長補短與揚長避短

方案指導條件二：發現重要且隱蔽問題

方案指導條件三：與客戶之間產生共鳴

方案指導條件四：組織智慧完成高能方案

四、建設工業品品牌的作用

五、強化大客戶識別記憶品牌的六種方法

1、價值塑造——產品賣點傳播有方法

2、技術方案——售前顧問寫出好方案

3、產品演示——成功演示五個關鍵步驟

4、參觀考察——帶來意想不到的免費餐

5、用戶考察——成功客戶更有信服力

6、技術交流——給客戶最好的洗腦方式

分組研討：我們給客戶帶來的技術價值與商務價值

第四講、項目推進規劃與實施對策

攻略方向：為什么大項目推進感覺是蒙著眼睛深入敵后，感覺孤立無援？好容易進去了，客戶已經有供應商了，但是目前的供應商有人說好，有人說不好，找到那個“不滿意”的人很重要啊。客戶關系怎么建立，嘴上說的是主義，可心理都是生意，咋搞？

一、大客戶滲透步驟

1、尋找支持者：獲取信息與建立聯系

2、對接不滿者：挖掘問題與隱形需求

3、接觸權力者：聚焦對策與創造商機

二、切入與簽約綜合策略

三、銷售進展規劃

1、目標設定：獲取客戶承諾

2、有效跟進：強化客戶關系

四、 實施過程的挑戰與應對

五、實施階段問題對策

六、采購采購關鍵人性格分析

1、完美性、力量型、活潑型、和平型四大性格特點解析

2、實戰中遇到這些采購人如何應對

3、雅俗共賞能力你要具備

七、 客戶采購過程中風險的消除

1、客戶易受傷害的原因剖析

2、客戶產生顧慮的時機研究

3、客戶顧慮識別方法

4、客戶購買信心提升策略

第五講、客戶關系維護打造忠誠度

攻略方向：為什么客戶越來越要求高？為什么項目型客戶的客情關系不是簡單的吃喝關系？成交后就進入到客戶關系維護階段，客戶關系維護的目標是什么？我們都有哪些客戶關系的維護策略？客戶關系的最高境界是什么?

一、客戶關系維護理念

二、客戶關系維護任務

  1、聯絡機制建立

  2、客戶價值增值

  3、客戶忠誠度打造

  4、客戶關系持續發展

三、客戶忠誠培養策略

張老師  上海威才咨詢 | 實戰工業品營銷培訓師

實戰經驗

18年世界500強大型裝備制造業跨國企業工作經驗；歷任銷售代表、區域經理、銷售經理、銷售總監等職，有豐富的銷售經驗、銷售管理經驗和銷售輔導經驗。

在銷售職業生涯中，作為銷售精英，完成銷售項目上百個，主導幾十個的大型項目的售前和銷售工作、曾攻克多個被公司放棄的大客戶，為公司創造巨大收益；

在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開發出一套銷售人員成長方案，使得公司的銷售人員快速成長，縮短人員成長周期，節省公司培養成本；

15年的培訓經驗，有效結合多種訓練方式，注重實戰演練，把案例與實戰巧妙融合；

國家認證高級培訓師，中國培訓聯盟特聘銷售主講講師，中國工信部評選百強講師；

獲得由中國人力資源部，中國培訓雜志社主辦 “我是好講師”第一屆全國大賽的最高金獎。

授課特色

‐   實戰經驗豐富，能給企業帶來有效的解決方案

‐   實踐案例深刻，能幫助學員在案例中掌握知識

‐   學習氛圍輕松，讓學員在快樂狀態下提升技能

‐   敢用效果說話，讓學員在培訓結束后獲得提升

培訓風格

培訓風格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對工業品企業的銷售遇到的問題有非常深的領悟，能夠一語中的，內容活潑，啟發性強，讓學員人員聽得懂、記得住、學得會、最終改變營銷行為，深受學員喜歡。最實戰的講解；最通俗的語言；最簡練的應用。拒絕高深莫測的理論，拋棄高不可攀的模型。解放一頭霧水的你，菜鳥也能變雄鷹！

授課經歷

工程機械/建筑機械/礦山裝備/石油裝備：斗山工程機械、斗山裝載機、三一重工、三一重裝、徐工鏟運、徐工消防、山東臨工、卡特彼勒、山河智能、日立建機、英軒重工、山推重工、英格索蘭山貓、雷沃工程機械、雷薩泵車、河北廈工機械、合肥湘元（三一）、陜西悅大（三一）、河南泰鑫機械、百瑞機械（約翰迪爾）、永弘機械（斗山）、河南千里馬（斗山）、中聯重科、嘉禾重工、兗煤黑豹、冀凱科技機電、杰瑞石油裝備、科瑞石油裝備、陜西廣泰礦山機電等

叉車/搬運車輛/倉儲物流行業：斗山山貓叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、杭州叉車、寶驪叉車、合力叉車、諾力叉車、史比諾物流設備、福萊瑞達智能物流等

電子/自動化/IT/半導體/儀表：西門子（50期）、戴爾（15期）、節卡機器人（8期）、杰瑞斯智能機器人、力源電力、上海穩壓器廠、上海華東電器、登祿電力、夏凱晨電器、荷貝克電源、嘉勵自動化、北京康吉森自動化、中控自動化、優穩自動化、上海辰竹、奧圖自動化、舜宇光學、大聯大商貿、奧寶科技、申和熱磁、上海新欣晶圓半導體、杭州中欣晶圓半導體、恩智測控、廈門鉑聯科技、微見智能、科來網絡、山大華天軟件、思嵐科技、深圳拓邦、青島三瑩電子等

能源/電氣/儀表/檢測

中航集團、天能電池、湯淺蓄電池、科華數據、英威騰數據、正泰電氣、北京耶拿、太易檢測、恒富自動化、吳忠儀表、普洛門特、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、貝思特電氣、開勒環境科技、威海東興電子、恩智測控技術、蔚藍鋰芯等

液壓/泵業/工業零部件/機械加工：強信機械、艾迪精密、普堃液壓、恒力液壓、華德液壓、利歐泵業、新界泵業、易特斯、特爾瑪槍嘴、艾瑪拉皮帶、振豪密封、SKF、大連瓦軸（10期）、平菲液壓、南京國際船舶、海普制蓋、怡和達自動化等

設備/裝備制造/機床：中車集團、寶武裝備、寶鋼軋輥科技、東風設備、福田博寧自動門、華建鋼板倉、一然鍋爐、華光環能、騰達不銹鋼、珠海青佰科技、威馳機械、華顏科技、伊之密注塑機、固爾琦包裝、新韓金剛石、上海新時達、星星冷鏈、格力空調、美的空調、斗山機床、寶菱重工、天鵝棉機、奧賽能增壓器、無錫奧特維、山大華特、煙臺冰輪、東方電子、康菲爾環保設備、愛特愛潤滑技術等

商用車：福田戴姆勒（50期）、福田時代汽車（20期）、一汽解放重卡（10期）、一汽解放輕卡（10期）、中國重汽、歐輝客車、揚州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車、安徽青之駿、中集華駿、中集瑞江、宇通客車等。

汽車零部件配套：濰柴動力、濰柴重機（6期）、恒天動力、雷沃發動機、玲瓏輪胎、三角輪胎、阿特拉斯輪胎、中策輪胎、正道輪胎、豫新汽車空調、現代摩比斯零部件、金麒麟汽車零部件、勝地汽車、威茨曼汽車波紋管、鑫亞集團、東風德納車橋、天潤曲軸工業、睿昕汽配等

冶金/建材/建筑：萬華建材、南玻玻璃、中國鋁業、德邦科技、冠洲彩鋼、冀東水泥、山水水泥、四川星船水泥、金隅冀東水泥、北京金隅節能、順達聚氨酯、河南匯金集團、美特幕墻、漢昌實業、瑞德爾建筑、深圳科源建設、愛譜華頓、青島河鋼材料、翔擇創麗、常州維意美邦、常州華恬聚氨酯、凱倫防水、河南華瑞防水、雷帝建材、圣工科技、廣州擎天材料、武漢電纜、華能電纜、寶世達集團、維安支護、廣日電梯等

化工/造紙/新材料/煉油/制藥/印刷：華峰化工（10期）、萬華化工、東明石化、泰盛精細化工、匯豐石化、京博石化、華科化工、衛星石化、恒星化工、華魯恒升化工、奔騰油漆、東莞南炬化工、裕興化工、習尚喜化工、上海邦中高分子、魯北化工、九閎化工、奎恩化學、榮昌制藥、艾曼凱生物、生工生物、禹王集團、海順包裝、耐帆包裝、順灝包裝、美國WestRock、金光紙業、晨鳴紙業、博會紙業、愛特恩材料、生久集團等

港口/物流：青島港（40期）、日照嵐山港、山東森達美港、廈門東渡港、大連港、山東高速、中外運等

農業/畜牧/食品/飼料：亞洲果蔬展、六合飼料、新希望、京魯漁業、益海糧油、民和牧業、上海伐利牧業、GEA等眾多知名企業近千家

主講課程

‐   《大客戶營銷實戰策略》

（說明：我們通過對大客戶整個銷售全流程各個關鍵階段進行梳理，細化銷售思路，分解銷售步驟，讓銷售人員清楚的認知整個大客戶銷售方向）

‐   《顧問式銷售實戰技巧》

（說明：幫助銷售人員具備專業的邀約客戶、客戶溝通、客戶需求挖掘及客戶購買心理等一系列銷售技能和銷售方法）

‐   《打造高績效營銷鐵軍》

（說明：幫助銷售管理人員全面提升團隊的管理能力，學會如何提高個人的領導力，如何識別銷售員工的優劣勢和特點，如何識別銷售團隊的問題與階段，如何激勵銷售團隊的士氣，如何提升銷售團隊成員的動力。）

‐   《渠道商的開發與管理》

（說明：本課程通過對開發渠道商要采取的方法與手段，甄別經銷商標準，管理渠道商的技巧，銷售人員的自我定位等認識和探討有關渠道開發與管理實戰、實效、實用、實操的工具與方法。）

‐   《售前工程師商務能力提升》

（說明：售前顧問（工程師）是在技術的包裝下的商務人員，日常不僅僅是方案的輸出，更是對客戶的問題的深度認知的過程，這就需要售前人員具備大客戶營銷策略還要具備專業的面對面顧問式溝通方法）

‐   《銷售人員職業化素養提升》

（說明：銷售人員的職業化要求越來也高，江湖型，野路子、自我式的銷售模式，客戶無法接受，越來越沒有市場，全面提升銷售人員職業素養，打造企業品牌形象）

‐   《銷售人有”禮“走遍天下》

（說明：對于銷售人員和即將走向銷售崗位的人員來說，做好銷售工作，不僅是需要職業技能，更需要懂得商務禮儀規范，熱情周到的態度，敏銳的觀察能力，良好的口語表達能力。）

‐   《打造金牌售后服務工程師》

（說明：本課程就是為打造一支專業的售后服務隊伍量身打造的專業課程，從服務意識到服務能力，從思維到行為武裝我們的服務工程師！）

‐   《銷售人員商務公眾表達魅力》

（說明：本課程將幫助那些希望提升自身專業能力的銷售人員，還可以幫助那些經常面對公眾演講的人士，突破面對公眾講話的技巧障礙和心理障礙，幫助他們建立專業形象，提升個人魅力，從而有效實現組織目標。）

‐   《銷售欠款管理與回款技巧》

（說明：完善企業應收賬款管理機制，對加快貨款回收、防范財務風險、提高經營效益具有重要意義。）

‐   《銷售談判策略與技巧》

（說明：通過本課程的學習，使銷售人員掌握工業品大客戶銷售談判的基本策略與技巧，提升銷售談判能力，提高銷售業績。）