“價(jià)格陷阱”是市場營銷策略，不少企業(yè)采購方圍繞采購價(jià)格，集體陷入交易困境：

價(jià)格低，擔(dān)心供方產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品交期有麻煩；價(jià)格高，擔(dān)心被懷疑為利益輸送的“嫌疑犯”。

隨著新一輪市場博弈的開始，“降本增效”似乎成了企業(yè)生存的不二法則，但管理層忽視了降本增效的臨界點(diǎn)，供方價(jià)格被“卷”得劣幣驅(qū)逐良幣方才罷休，卻不料，企業(yè)自身落入險(xiǎn)境、跌入陷阱。

價(jià)格與成本究竟存在什么關(guān)系？

1.“TCO工具是否被濫用了？”

TCO并非為初始價(jià)格決策工具

TCO工具有優(yōu)點(diǎn)，也有缺憾。值得注意的是：最 低 價(jià)格與總擁有成本并不存在固定的關(guān)聯(lián)關(guān)系，也并不存在悖論；忽略功能價(jià)值及公司贏利貢獻(xiàn)談TCO最低，對采購缺乏過程正義的評價(jià)與結(jié)果的公平性。

2.“傳統(tǒng)的套用財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)學(xué)理論，分析供方產(chǎn)品價(jià)格與成本，為何很不靠譜？”

企業(yè)采購成本分析及供應(yīng)商產(chǎn)品價(jià)格分析的誤區(qū)：套用財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)學(xué)理論，跌入“價(jià)格陷阱”，因此，常有參訓(xùn)學(xué)員提及以下兩個(gè)話題：

⑴“為何運(yùn)用財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)理論企圖透視供方產(chǎn)品價(jià)格與成本，既荒唐又徒勞？”

⑵為何出現(xiàn)“對于供方價(jià)格的成本，分析透了又怎么樣”的荒唐結(jié)論？

3.企業(yè)低估了供應(yīng)鏈系統(tǒng)對采購成本的影響：

產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計(jì)初始階段及后期面對降本要求，采購成本管理僅局限于VE、VA及傳統(tǒng)“降本增效”思維，令企業(yè)被迫陷入“內(nèi)卷”困局；VAE的不同思維方式，呈現(xiàn)價(jià)格哲學(xué)的奧秘，也決定企業(yè)未來的路能走多遠(yuǎn)。

談判與溝通能力是采購管理者重要的關(guān)鍵能力之一。

企業(yè)內(nèi)部溝通與采購商務(wù)談判的策略、方法與技巧有哪些？采購談判中，如何進(jìn)行有效的降價(jià)談判？如何處理商業(yè)糾紛比如質(zhì)量問題的處理，通過談判以挽回價(jià)格外的成本損失？

固定資產(chǎn)采購難免陷入供方“二次銷售”陷阱，圍繞價(jià)格令人抓狂；

非生產(chǎn)性物資包括MRO等采購成本不可小覷：

企業(yè)內(nèi)部需求無計(jì)劃，零星采購、緊急采購令單價(jià)奇高，是采購無能？

設(shè)備及設(shè)備用備品備件包括易損件、易耗件的需求異常，如何避免不必要的采購成本？

    從AI看同頻共享特定供應(yīng)商實(shí)時(shí)績效，通過績效測量，看供方績效表現(xiàn)、價(jià)格與成本的三者關(guān)系，孰優(yōu)孰劣，方能一目了然，提升采購決策能力。

本課程通過外資企業(yè)、民營企業(yè)、國企等實(shí)操性案例，結(jié)合被國際公認(rèn)的采購管理理論，運(yùn)用采購成本管理工具與方法，尋求企業(yè)在不同供應(yīng)鏈管理環(huán)境下控制、降低采購成本的機(jī)會(huì)、環(huán)節(jié)與細(xì)節(jié)。并有針對性地幫助學(xué)員分析所在企業(yè)內(nèi)部管理環(huán)境、管理風(fēng)險(xiǎn)對采購成本影響因素的同時(shí)，分析外部市場的商業(yè)環(huán)境、市場風(fēng)險(xiǎn)對采購成本的影響及其管理對策，讓學(xué)員掌握當(dāng)今企業(yè)采購成本管理的工具、方法與策略。

第一講  價(jià)格與采購成本管理

一．關(guān)于“價(jià)格陷阱”

‐   價(jià)格決定未來？

?   案例分析

二．價(jià)格談判之前，我們需要做點(diǎn)什么？

‐   什么是核價(jià)工具？

l  價(jià)格與成本分析的有效方法與工具

‐   什么是議價(jià)工具？

‐   什么是定價(jià)、審價(jià)工具？

三. 采購成本削減的六項(xiàng)管理困境

‐   障礙與阻力

‐   五毒六害

四．采購降價(jià)與降本的工具與方法

‐   采購成本管理的績效在哪？

五. 采購戰(zhàn)略：視野與角度

‐   遵循產(chǎn)品戰(zhàn)略與供應(yīng)鏈戰(zhàn)略

‐   采購成本管理的終極目標(biāo)

l  兩種思維方式呈現(xiàn)價(jià)格哲學(xué)的奧秘，也決定企業(yè)未來的路能走多遠(yuǎn)

‐   采購成本管理的第一性原理決定了組織戰(zhàn)略與未來

‐   采購應(yīng)成為價(jià)值創(chuàng)造者

第二講  采購談判

一. 如何實(shí)現(xiàn)有效的價(jià)格談判

1.價(jià)格管理的合規(guī)性流程

‐   詢價(jià)

‐   議價(jià)

‐   審價(jià)

2.價(jià)格談判須考慮未來

‐   市場因素

‐   采購規(guī)模

‐   設(shè)定未來價(jià)格調(diào)整機(jī)制

‐   Early payment discount的應(yīng)用

3.議價(jià)策略與技巧

‐   有效的降價(jià)談判

‐   議價(jià)工具

‐   定價(jià)與審價(jià)工具

‐   注意招標(biāo)采購中的陷阱

l  避免“最 低 價(jià)中標(biāo)”如何保護(hù)您與您的領(lǐng)導(dǎo)不犯錯(cuò)誤？

?   案例  極端的高價(jià)與極端的低價(jià)，均是供方銷售之“套路”與策略

l  勿混淆競標(biāo)與競價(jià)

l  電子競價(jià)系統(tǒng)與EPS的應(yīng)用須注意的問題

?   案例分析 

二．催貨與跟單，立體商務(wù)模式

‐   價(jià)格外的補(bǔ)償

三.質(zhì)量事故或合作糾紛的商務(wù)談判

?   案例分析與分享

第三講  采購計(jì)劃與庫存成本管理

一． 采購計(jì)劃的兩個(gè)要素

‐   如何計(jì)算“凈需求”

‐   供應(yīng)鏈敏捷性的前置期壓縮

二. 物料分類管理與供應(yīng)商分類管理策略

‐   四象限分類法的用途

‐   庫存管理策略

‐   庫存成本削減

第四講  采購成本與價(jià)格哲學(xué)

一.采購成本降低的方法（多維度各層次）

‐   尋求適合本企業(yè)采購成本削減的最佳實(shí)踐

‐   VA與VE的區(qū)別與應(yīng)用環(huán)節(jié)

二.降本增效與增效降本是價(jià)格哲學(xué)的不同表現(xiàn)形式

第五講  供應(yīng)商績效與采購成本

‐   成交價(jià)可能決定了供需未來的關(guān)系？

一．供應(yīng)商績效表現(xiàn)測量工具

l  SRM供應(yīng)商關(guān)系管理與采購持續(xù)優(yōu)化

l  目標(biāo)：建立純凈AI生態(tài)鏈

二．績效、價(jià)格與成本分析

‐   孰優(yōu)孰劣，一目了然

朱老師  上海威才咨詢 | 國際物流與運(yùn)輸學(xué)會(huì)CILT會(huì)員

‐   連續(xù)9年ILT \CIPS課程體系核心課程培訓(xùn)

‐   2008年接受英國皇家物流與運(yùn)輸學(xué)會(huì)（ILT）全球評選優(yōu)秀教師獎(jiǎng)

‐   曾赴美國、日本接受商務(wù)培訓(xùn)

資深物流、采購與供應(yīng)鏈管理培訓(xùn)講師。長期從事采購、物流管理與企業(yè)供應(yīng)鏈管理工作，尤其擅長建立現(xiàn)代企業(yè)物流管理系統(tǒng)與采購管理工作流程及供應(yīng)鏈管理模型。

職業(yè)經(jīng)歷：

20多年內(nèi)、外資企業(yè)（其中四家外資跨國公司）采購、物流、供應(yīng)鏈管理工作，豐富的制造業(yè)、商業(yè)流通企業(yè)、國際著 名大型營銷咨詢公司采購、物流、生產(chǎn)與銷售實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)；深諳商品質(zhì)量控制與商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)和技巧；MRPⅡ及ERP實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；卓有成效的供應(yīng)商管理經(jīng)驗(yàn)。

連續(xù)二十三年兼職與專職企業(yè)管理咨詢與培訓(xùn)工作。

主要課程:

《采購成本分析、削減與談判策略》、《供應(yīng)鏈庫存優(yōu)化與需求管理》、《供應(yīng)商開發(fā)、選擇、考核與關(guān)系管理》、《制造型企業(yè)精益供應(yīng)鏈管理》、《采購人員綜合技能提升與職業(yè)能力再造》

部分受訓(xùn)單位:

億陽信通、德爾福、ABB、諾基亞、安費(fèi)諾、寶馬汽車、飛利浦、大陸汽車電子、BLACK&DECKER、梅特勒-托利多、佳通輪胎、索愛、TYCO、艾普爾、中達(dá)電通、好孩子、上海益民一廠集團(tuán)、中石油、中海油、上醫(yī)股份、貝發(fā)、索尼、愛生雅、上海匯眾、華晨金杯、韓國浦項(xiàng)、熙可食品、華潤電力、正泰集團(tuán)、中船集團(tuán)、德固賽、大金空調(diào)、上海煙草、中廣核(大亞灣核電站)、ATG、韓國曉星、科士達(dá)、上汽集團(tuán)、上海日立、斯必克（SPX）、海信集團(tuán)、三星、正大、加多寶集團(tuán)、埃斯頓、倍耐力、上海電氣核電設(shè)備、美芝、瑞士立達(dá)、TTI、庫博標(biāo)準(zhǔn)、海太半導(dǎo)體、艾默生、SMC、科世達(dá)、廣汽三菱、伊萊克斯、阿克蘇諾貝爾、康師傅集團(tuán)（上海）、長安福特、精研科技、匯川（蘇州）、華燦光電、愛孚迪、富世華、上海三菱電梯、菲尼克斯、東芝開利、東芝、日立、松下（中國）、現(xiàn)代重工、卓輪（天津）、金杯延鋒、康德瑪、正泰光伏、博格華納、慧聰網(wǎng)、塔歐貿(mào)易、奧德巴克斯、卓能電子、博士華域、華域三電、蒙特（中國）等。

授課與咨詢風(fēng)格

授課推崇務(wù)實(shí)、講求實(shí)效，典型的實(shí)戰(zhàn)型培訓(xùn)講師；培訓(xùn)過程主要以課程體系為主線，全程案例研習(xí)、角色演練、小組討論、工作實(shí)務(wù)模擬并同時(shí)伴以咨詢式培訓(xùn)等形式，引導(dǎo)學(xué)員參與，并注重豐富的企業(yè)管理和咨詢經(jīng)驗(yàn)的案例分享；企業(yè)管理咨詢項(xiàng)目注重企業(yè)管理問題的業(yè)務(wù)流程、管理體系與組織架構(gòu)的立體診斷繼而提供解決方案。

工作經(jīng)歷

‐   上海普濱信息技術(shù)有限公司供應(yīng)鏈管理ERP項(xiàng)目技術(shù)經(jīng)理。

‐   跨國企業(yè)派克丹尼遜（PARKER DENISON）中國工廠中央物流部采購供應(yīng)及物流管理工作。  

‐   上海舒樂財(cái)務(wù)咨詢有限公司專職采購與物流管理咨詢。從事企業(yè)采購、物流、庫存管理咨詢、管理流程設(shè)計(jì)與培訓(xùn)工作。

‐   德國OBI獨(dú)資歐倍德(中國)管理系統(tǒng)有限公司（總部）商場技術(shù)采購經(jīng)理。負(fù)責(zé)企業(yè)采購技術(shù)、供應(yīng)商管理及物流管理工作。

‐   著 名法國靈智集團(tuán)(EuroRscg)上海精實(shí)營銷咨詢有限公司采購部主任。從事

‐   國際著 名品牌公司商品及配套營銷商品采購、倉儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)奈锪鞴芾砼c內(nèi)部培訓(xùn)工作，修改與制定采購工作ISO9002質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。

‐   日本著 名上市公司在華全額投資（在職時(shí)屬獨(dú)資企業(yè)）上海松尾鋼結(jié)構(gòu)有限公司任資材課系長、副課長（不設(shè)課長）。從事企業(yè)主、輔材料采購、倉儲(chǔ)與物流管理工作。起草建立采購、物流流程與供應(yīng)商管理制度；主持建立日本行業(yè)A類質(zhì)量供應(yīng)體系；為ISO9000質(zhì)量認(rèn)證作基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作。    

‐   中外合作上海恒德有色金屬有限公司常務(wù)副總經(jīng)理。全面負(fù)責(zé)企業(yè)物料采購供應(yīng)、倉儲(chǔ)、運(yùn)輸、生產(chǎn)、通關(guān)直至產(chǎn)品全面營銷之供應(yīng)鏈及其物流管理工作。

‐   中外合資上海港龍銅材有限公司擔(dān)任工廠進(jìn)出口部采購、銷售、經(jīng)理。負(fù)責(zé)企業(yè)全球采購、銷售、倉儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)任锪鞴芾砉ぷ鳎瑫r(shí)從事公司涉及海關(guān)、商檢之進(jìn)出口業(yè)務(wù)。

‐   上海重型機(jī)器廠（屬上海電氣集團(tuán)），上海市機(jī)械質(zhì)量管理協(xié)會(huì)會(huì)員、專職QC技術(shù)員、助理工程師,從事技術(shù)與質(zhì)量管理工作。從事機(jī)械加工機(jī)件的技術(shù)與質(zhì)量工作、車間現(xiàn)場負(fù)責(zé)機(jī)械產(chǎn)品加工工藝與技術(shù)工作，同時(shí)從事委外加工現(xiàn)場質(zhì)量控制、ISO9000質(zhì)量體系基礎(chǔ)工作等。